Ik doe dit al 30 jaar, dus ik verander mooi niet!

7 januari 2020, Paul

Ik doe dit al 30 jaar, ik weet wat ik doen!

Verkopers zitten ook vaak vast in hun eigen wereldje
U kent het vast wel: autoverkopers die al 30 jaar hetzelfde kunstje doen. Ook al verandert de hele wereld, zij veranderen niet. Ze denken het gelijk aan hun zijde te hebben omdat ze toch hun aantallen verkopen. Op hun eigen manier en meestal stabiel qua aantallen.

Ik zou een senior verkoper die stabiel zijn aantallen haalt, maar niet beter wordt in zijn vak, niet als voorbeeld willen stellen. Toch gebeurt dit dagelijks: de senior die ‘online’ en die ‘leads’ niet serieus neemt en zijn gelijk aantoont met redelijk stabiele verkopen.

Dieper kijken!
Kijk je dieper, dan zie je een probleem ontstaan. De klanten van die senior nemen eerder af dan toe, en daarmee wordt een neerwaartse trend gezet. Als salesmanager kun je dat voorkomen door een paar kritische vragen te stellen: ‘Wat kun je in 2020 verkopen aan de hand van je historische salesvolume en klantenbase en wat ga je dit jaar meer doen? Met ‘meer doen’ bedoel ik bijvoorbeeld 40% van het volume uit nieuwe klanten halen en dat inderdaad bovenop de aantallen die al worden gedaan.

Dood paard syndroom
Te vaak worden verkopers onterecht gespaard omdat ze hun aantallen halen. Het trekken aan een dood paard-syndroom, zeg maar. Nu is het in de eerste plaats de manager die te weinig pusht om meer en beter te doen omdat hij afhankelijk is van de aantallen. De senior verkoper die niet weet om te gaan met de klant van nu, is niet de verkoper die morgen nog succesvol zal zijn. Alleen de salesmanager en de verkoper zich dat realiseren, dan kunnen ze werken aan de toekomst en bepalen hoe ze beter kunnen worden. Elk jaar zou je met 10% moeten groeien qua aantallen; een stabiele, rechte lijn is killing voor de business.

Hoe doe je dat?
Groei realiseer je door duidelijk te maken welke kansen er zijn. Anno nu weet je prima hoeveel online en telefonische leads er binnenkomen. Dat weet je ook per verkoper. 13% van de online leads en 22% van de telefonische leads dienen omgezet te worden in sales. Verkoopt de senior 15 auto’s per maand, waarvan 12 aan vaste klanten, maar heeft hij 30 online leads ontvangen en 10 inkomende telefoontjes, dan had hij dus minimaal 17 auto’s op het bord moeten hebben staan. Ok, slechts 2 meer dan die 15, maar dat maal twaalf maanden, dan hebben we het over 24 auto’s.

Ja, ik weet het, simpel gedacht, maar vaak zijn het de simpele zaken waar wij overheen kijken omdat we ze niet willen zien. Niet alle mensen die mailen of bellen zijn gelukszoekers, het kunnen prospects zijn die informatie zoeken….

Elke dag beter willen worden!
De salesmanager van nu is bezig met zijn potentieel, checkt elke dag zijn kansen en blijft opvolgen. Dat zien we ook met de Call Track Manager: de ene dealer doet er niets mee, vindt de informatie leuk en zou er een keer iets mee moeten doen, de andere salesmanager checkt elke dag de kansen van de dag ervoor. Hij luistert naar de gesprekken en coacht zijn verkopers om de volgende keer beter te zijn. Hij coacht dus ook de senior verkoper, want ook die kan zich verbeteren, want het is leuk om dit vak al 30 jaar te doet, maar het betekent niet automatisch dat je er goed in bent…. Ik train mezelf dagelijks om beter te zijn dan gisteren. Dat is de enige manier waarop ik kan groeien.