Ik kan geen contact met de klant krijgen en ik wil er geen energie meer insteken!

2 september 2015, Paul

Een belangrijke reden van verkopers om een lead af te sluiten

Er zijn vele redenen en argumenten te bedenken om een lead zonder succes of vervolg af te sluiten. Nieuweautokopen.nl heeft zeven van die redenen beschreven, zodat het voor verkopers makkelijker is om te onderbouwen waarom de lead niet verder opgevolgd kan worden. En wij kunnen er dan statistieken van maken! Denk alsjeblieft niet dat de meest voorkomende reden de prijs is, dat is namelijk niet zo. In slechts 18 procent van de gevallen wordt prijs aangegeven als reden om een sale te winnen of te verliezen. Wat is dan wel de meest voorkomende reden om een lead zonder succes af te sluiten?

Geen motivatie om de lead op te volgen

In meer dan 35 procent van de gevallen wordt de lead afgesloten met de volgende reden: “Ik kan geen contact met de klant krijgen en ik wil er geen energie meer insteken”. Dit is de volledige tekst die men kan aanklikken, dus het staat letterlijk zo in onze statistieken. Toegegeven, het kan echt voorkomen dat je sommige leads niet kunt bereiken. In de bekende 60-40 regel is dat ook duidelijk: 40 procent van je leads krijg je niet te pakken. Duik je wat dieper in de statistieken, dan komt er iets schokkends naar voren. In meer dan 70 procent van de gevallen heeft de verkoper slechts één belpoging ondernomen! Ja, je leest het goed: maar één belpoging!

Geen probleem van verkopers alleen

Zie dit niet alleen als een verkopersprobleem. Het is ook een managementprobleem. Immers, voor elke lead en van welke bron ook, leggen we vast wat er gebeurt met de lead en welke stappen de verkoper al dan niet neemt om de lead op te volgen. Maar het is uiteindelijk de verkoopleider die nooit mag accepteren dat slechts één belpoging wordt ondernomen. Door deze instelling worden leads en dus salespotentieel onttrokken aan het dealerbedrijf. Dit is immoreel naar de klanten toe, maar ook naar de collega’s die er allemaal op rekenen dat de verkoper zijn uiterste best doet om elke lead om te zetten in een transactie. Je zal maar importeur zijn van merk X en miljoenen investeren in marketing om leads voor je dealers te generen. En dan blijkt dat in 35 procent van de gevallen de lead als ‘niet verkocht’ wordt gekwalificeerd omdat er geen contact mogelijk zou zijn. En nu lees je hier dat 70 procent slechts één keer belt. En jij als importeur maar miljoenen investeren…

Verkoper zijn betekent niet alleen passief verkopen en de klant alles laten doen om met jou in contact te komen, het betekent vooral dat je zelf moeite zult moeten doen. Je doorloopt steeds weer een proces waarin je consequent kansen omzet in sales en je weet hoeveel leads je nodig hebt om elke maand je aantallen (ruimschoots) te halen. Kortom, ga ervoor, werk met je leads en wees vooral niet zo’n verkoper die, zodra de dertig gepasseerd, eenvoudig kan worden vervangen door een jonkie van twintig.