Autoverkopers zouden zich meer moeten toeleggen op de telefonische verkoop

Anno 2016 wordt steeds duidelijker dat het retailen in de automotive op de laatste benen loopt voordat andere fabrikanten het Tesla model gaan aanhangen. Een netwerk zonder zelfstandige en dus terechte eigenwijze ondernemers heeft immers zijn beste tijd gehad. Je ziet steeds meer signalen om je heen dat men (de fabrikant) het model aan het uitkleden is, auto’s afleveren zonder factuur, maar met slechts een afleverfee. En dat is nog maar 1 voorbeeld.

De klant van 2016

Deze heeft zich al wel aangepast aan de nieuwe mogelijkheden van deze tijd, en zal dus ook nooit meer terugkeren naar ‘vroeger’ hoe graag sommigen dit ook willen… Marketeers zouden dus ook veel meer de nieuwste technieken moeten gebruiken, want dat vergeten we nog wel eens. Want, wat vroeger werkte, werkt gewoon niet meer. Adwords is leuk en effectief, maar al lang niet meer de ROI driver in de marketing, ook daar moeten we dus gaan accepteren dat we daadwerkelijk in 2016 leven. Internet is al lang geen website meer, maar een tiental verschilllende websites, cq pagina’s waarin je laat zien wie en wat je bent. Een pagina op Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram (perfect voor auto’s), Snapchat,  een dealerwebsite, importeurswebsite. Overal bevindt de klant zich, dus uw inkomsten kunnen alleen daar vandaan komen: Waar de klanten zijn.

Online leads

Zijn er vervolgens klanten die middels een lead, contact proberen te zoeken, onthoud dan één ding, de meeste mensen anno 2016 gebruiken het internet om informatie te vergaren en slechts 11% van de totale markt (miljarden dus) koopt daadwerkelijk online. Je hebt dus een kans! Echter, de lead is slechts een startpunt van een dialoog en deze voer je waar het kan telefonisch! De beste kans die je hebt om een auto te verkopen is via fysiek contact en op de tweede plaats staat telefonisch contact (daarna via mail, chat etc.). De beste kans heb je dus fysiek! Echter hoe kom je daar?

E-mail, telefoon & de afspraak!

De e-maillead is dus het startpunt van de dialoog, wanneer je de klant niet direct kan bellen, gebruikt de autoresponder om het telefoongesprek te verkopen. In het telefoongesprek verkoop je de fysieke afspraak en in de fysieke afspraak verkoop je zoveel toegevoegde waarde dat je de auto kan en mag verkopen. Je ziet echter dat de meeste niet-getrainde verkopers in het eerste gesprek slechts de prijs aan het verkopen, cq verdedigen zijn.

Als je de statistiek achter het telefoongesprek snapt, dat kom je namelijk tot een andere conclusie waar dat eerste telefoongesprek over moet gaan. 25% van het gesprek herinnert de klant zich nog de volgende dag. Dus je kunt in het telefoongesprek alleen iets simpels verkopen, een afspraak. De pitch moet zijn: wat zijn de voordelen van de klant om een afspraak te maken? Zonder een specifiek voordeel (transparantie, snelheid, leverbaarheid, prijs etc.) zal de klant niet happen en zal alle informatie aan de telefoon willen.

Verkoop dus in stappen

Verkoop je zelf dus anno 2016 dat alles in stappen moet, de zogenaamde “road to the sale”! De lead komt binnen, en middels de autoresponder verkoop je via de mail het telefonische contact, in het telefonische contact verkoop je de fyieke afspraak en daar heb je uiteindelijk de meeste kans. De meeste verkopers echter laten zich misbruiken door de klant om al hun kruit te verschieten in het eerste gesprek, mede ook omdat de call to action van de meeste websites de verkeerde is: Wilt u weten wat uw auto waard is? Het is een goede leadgenerator, maar de grote meerderheid van deze klanten zitten gemiddeld nog 90 dagen in het verkoopproces en daarom is het niet zinvol om het alleen op een telefoongesprek cq mail af te laten hangen of je succesvol bent of niet. De meeste van dit soort leads wordt binnen 5 dagen afgeschoten als ‘slecht’. Maar de klant anno 2016 wil op voorhand informatie en wij moeten zorgen dat wij die informatie geven op de juiste momenten zodat de klant zijn weloverwogen beslissing kan maken!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.