Is de autoverkoper van, nu beter of slechter in het verkopen van nieuwe auto’s dan de autoverkoper van vroeger?

Weet u nog, vroeger, dat u als autoverkoper zelf op zoek moest naar leads? Geen online leads, maar leads in het algemeen? Toen de verkoopleider je vroeg om de Gouden Gids te pakken en gewoon maar te beginnen bij de bedrijven die een bedrijfsnaam hadden die beginnen met de A. Dat waren koude lead, hele koude leads. U was al blij dat u een pitch mocht doen, en al helemaal dat iemand de moeite wilde nemen om langs te komen. Of u uitnodigde om bij het bedrijf langs te komen! Is die wereld dan nu zoveel anders? Nee op zich niet. Koude acquisitie wordt nog steeds gedaan, echter niet meer door de autoverkopers zelf. Die verkoopspier wordt daarmee dan ook niet getraind. Verder krijgen wij veel minder showroombezoeken per verkochte auto dan ‘vroeger’ en komen die kansen op een andere wijze bij de dealers in de vorm van een online- of calllead!

Online leads zijn kopers

Online leads afhandelen is de nieuwe maatstaf waarop je de goede verkopers kan onderscheiden van de minder goede. Wie immers gelooft dat leads geen kopers zijn, heeft geen toekomst in deze branche als verkoper. De hele oriëntatie van de klant tegenwoordig is volledig online en als de lead zich kenbaar maakt in deze privacy gevoelige tijd dan is hij er klaar voor! Klaar om met een autoverkoper aan de slag te gaan om de bevestiging te krijgen dat het onderzoek dat hij online gedaan heeft resulteert in de koop van een nieuwe auto. De nieuwe klant die zich meldt als telefonische of online lead, is een koper, op zoek naar de laatste informatie voordat hij een beslissing neemt om te kopen. Dat deze lead meerdere dealers tegelijk vraagt, via een mysterieus e-mailadres of een befaamd telefoonnummer als 06-123456789 is slechts een afleidingsmanoeuvre, maar diskwalificeert de lead niet als niet serieus, maar is voor de lead de selectieprocedure om te zien, met welke dealer hij wel de dialoog aan wilt gaan. Welke dealer wel elke lead als een serieuze kans ziet en ziet dat de lead gemiddeld 4 weken intensief online onderzoek heeft gedaan, voordat hij zijn vraag stelde!

“Wat is uw goedkoopste prijs” is slechts een startpunt van een dialoog!

Die leads, die veelal een prijsgeoriënteerde vraag stellen, of zelfs alleen maar een bieding uitbrengen, doen dat maar voor 1 ding alleen. De juiste prijs boven water halen. Waren wij het juist niet, als branche, die de klant heeft zo opgevoed dat de prijs die wij adverteren niet de prijs is die men uiteindelijk betaalde? Dat er altijd en overal een onderhandeling mogelijk was met vaak een lagere prijs tot gevolg. Of het nu ging om honderden euro’s of duizenden, het beeld is ontstaan dat wij als dealer enorm veel geld verdienen en zo lang een klant niet onderhandelde, hij een dief was van zijn eigen portemonnee. Nu verandert dit wel degelijk, zeker bij occasions. Heeft u namelijk niet de juiste prijsinformatie online staan, dan komt u niet aan bod. Netto pricing bestaat en de klant raakt er langzamerhand aan gewend. Dit kan dus wel degelijk ook met nieuwe auto’s. Als iemand een e-mail stuurt met de opmerking dat hij alleen in de markt is voor de goedkoopste prijs, is het slechts een startpunt van een dialoog met een gekwalificeerde koper, die 4 weken online onderzoek heeft gedaan en u onder andere heeft uitgekozen om zaken mee te doen! Wow, wat een verschil met die Gouden Gids.

Je kunt niet iedereen verkopen

Ook goede gekwalificeerde leads leiden niet altijd naar een sale. De beste online autoverkopers halen conversies van 15% op alle leads(bruto), betekent dat men 85% verliest. is dat erg? Nee, echter het mag je proces waarmee je leads opvolgt nooit frustreren. Teveel verkopers denken dat leads zichzelf moeten bewijzen om kopers te zijn, terwijl het net andersom is! Immers ik ben de verkoper die moet bewijzen dat die graag wil verkopen ongeacht op welke wijze de lead tot mij komt en met welke vraag. Het is aan de verkoper, net als vroeger om te laten zien, dat die meer waard is, dan een gemiddelde kassamedewerker bij een supermarkt. Als je het laat afhangt aan de koper, dan zoek je naar leads waar de verkoper alleen fungeert als opschrijver en dan zal je voor je eigen toekomst gewoon niet willen…..

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.