Onderzoek over 20 000 leads kent geen vragen wanneer je het beste leads kan opvolgen!

Hoeveel leads komen wanneer binnen en wat is de beste tijd om die leads op te pakken? Het antwoord is simpel. Het juiste moment om op te volgen is natuurlijk direct! De kans is groot dat de klant dan nog achter zijn scherm zit. Hij is dus beschikbaar en hij is vaak in de juiste stemming om contact te leggen. Helaas komen er ook leads binnen na sluitingstijd en op zondag. Wat doe je daar mee? Wanneer kun je die het beste opvolgen? Wat is de beste tijd om contact te hebben met leads die op zaterdagavond en op zondag binnenkomen? In het BDC van de #DCDW hebben wij onze Call Stars gevraagd om dit uit te zoeken.

Openingstijden in 2018

Deze data is wel iets gekleurd, immers ons BDC is operationeel van maandag tot vrijdag van 09:00uur tot 21:00uur en op zaterdag tot 16:00uur. Betekent dat wij geen ochtend beginnen met een tsunami aan leads, van de avond ervoor. Voor elke importeur zou het mijn inziens ook een vereiste moeten zijn om de leads te laten opvolgen door de dealers in dit window. Aan de andere kant is er dus de zaterdagavond en zondag. Komen er dan ook meer leads binnen, en krijg je dan niet een ophoping van leads op de maandagochtend. Juist op die maandag zijn er ook meer dan gemiddeld meer verkopers vrij, in verband met de zaterdag dan wenselijk is. Dus meer leads te behandelen, met minder verkopers..

Hoeveel leads wanneer

Wat mij betreft zou elke importeur moeten eisen van zijn dealers dat leads worden opgevolgd in het door ons gebruikte window. Doe je dat, dan houd je nog steeds de zaterdagavond en de zondag over dat er weinig tot niets gebeurt qua leadopvolging. Dat zou kunnen leiden tot een ophoping van leads op de maandagochtend, zo’n moment waarop verkopers vaak vrij zijn omdat ze de zaterdag hebben gewerkt. Een probleem dus, want je hebt meer leads te behandelen met minder verkopers….

Ons onderzoek, gebaseerd op meer dan 20.000 leads, levert de volgende cijfers op: de zaterdagavond en de zondag zijn goed voor 13,4% van de leads in deze dataset. Dat is niet overdreven veel. Op de maandag komt namelijk 12,3% binnen. Maar pas op. Tel je daar de aantallen van de zaterdagavond en de zondag bij op, dan is de maandag goed voor 25,7% van het totaal. En daarmee is het qua leads ineens een drukke dag!

Voordat we het onderzoek hadden afgerond, was mijn theorie dat een lead van de zondag de telefoon beantwoordt in de middag en niet in de ochtend. Ik dacht dat het zinvol was om die leads pas in de middag te pushen. Omdat ons BDC elke lead al vanaf 09.00 uur pusht, kunnen we meten welk moment het meest succesvol is en leidt tot een zinvolle dialoog. Guess what? Ik zat er naast met mijn theorie. De resultaten zijn beduidend anders dan ik vooraf dacht…..

Het blijkt dat we tijdens de eerste drie uur van de maandagochtend weldegelijk zinvolle gesprekken voeren. Je moet dus WEL vanaf maandagochtend 09.00 uur pushen om zo snel mogelijk de klant te spreken nadat de lead is ingestuurd. Dat brengt me bij de conclusie, en die zal veel verkopers niet aanspreken: gezien het aantal leads is de maandag niet de juiste dag om vrij te zijn. Er zijn simpelweg teveel leads die op opvolging wachten, namelijk die van zaterdagavond, zondag en maandag.

Kijk je verder en neem je de wekelijkse belstatistieken mee van de #DCDW Call Track Manager, dan blijkt de maandag de minste inkomende sales calls te hebben van de werkweek (zaterdag nog minder). Bovendien heeft de maandag in verhouding de meeste gemiste sales calls. Logisch, de meeste verkopers zijn vrij. Het onderzoek maakt mij in elk geval duidelijk dat het proces beter kan. Sterker nog, beter moet.

Volgende keer kijken we wanneer we het beste een afspraak kunnen maken. Is dat in de eerste of de tweede dialoog? Of toch in de eerste dialoog, maar dan niet in de ochtend, maar ‘s middags? Wordt vervolgd.

Over Paul de Vries

Paul(1972) begint zijn carrière als pompbediende en groeit van autoverkoper door tot mede-eigenaar van een dealerbedrijf. Daar krijgt Paul al vroeg door dat online automotive de toekomst heeft en zo begint hij online auto’s te verkopen.
Ondertussen is Paul, naast zijn werk voor Marktplaats, druk aan het ondernemen. Onder de naam #DCDW biedt hij autobedrijven services aan zoals Call Track Manager, het virtuele BDC en Calldrip en verzorgt hij seminars, trainingen, workshops en presentaties om leadopvolging en online automotive in Nederland beter te maken.

Wekelijks presenteert Paul de Vries een interessante podcast met gasten uit binnen- en buitenland. Ook verscheen onlangs zijn tweede boek, ‘Follow-up: meer succes als digitaal autobedrijf’, het vervolg op het succesvolle ‘Lead the Way op de digitale snelweg’.