Is er een “Carvana” effect bij de Nederlandse dealers?

21 april 2016, Paul

Carvana wordt door velen gezien als hét voorbeeld hoe de automotive retailer van 2016 zou moeten functioneren!

Carvana.com is een universeel autobedrijf met een aantal fysieke locaties in de Verenigde Staten. Wat dit bedrijf uniek maakt, is dat men vrijwel alle auto’s online verkoopt. Dus niet fysiek, naar aanleiding van een lead, maar daadwerkelijk met een druk op de knop! Het betreft hier alleen gebruikte auto’s, dus unieke auto’s die nergens anders staan i.c.m. bouwjaar/km stand/opties. Waarom werkt het bij hen wél en lukt dit in Nederland bijvoorbeeld niet, afgezien Hans van Qoets.nl?

De website van Carvana.com en het waarom kopen bij Carvana?

De website van Carvana is dus de echte showroom, in tegenstelling tot veel dealers, zien ze elke investering in deze website als een investering en niet als een kostenpost. Als je alleen al het aantal vacatures op IT gebied ziet, dan besteedt men daar miljoenen aan per jaar, om te zorgen dat men het maximale haalt uit de mogelijkheden van 2016! (Carvana heeft net als een tech start-up een investeringsronde gedaan van 300 miljoen!)

Homepage Carvana Paul de Vries

Wat onderscheidt de website van Carvana ten opzichte van andere dealerwebsites bijvoorbeeld? Nu kun je daar een heel boek over schrijven, maar een aantal kernzaken wil ik er voor nu uit halen:

  • Why buy from us!
  • Volledig responsive design
  • SRP en VDP pagina’s zijn volledig transparant en conversie gericht

Paul de Vries Carvana

Why buy from us!

Deze boodschap is duidelijk. Kijkt nu nu als dealer zijnde eens naar uw eigen website. Wat staat er op uw eigen website als boodschap naar al uw klanten, waarom ze bij u zouden moeten kopen, servicen of parts moeten halen? Bent u één van die dealers die geforceerd wordt door uw importeur om een website af te nemen van uw merk, dat weet u ook dat u slechts twee zaken heeft op die website om u te onderscheiden: Het “waarom” en de prijs! En aangezien er maar één de goedkoopste kan zijn, is het “waarom” daadwerkelijk van belang! Overigens is het hebben van zo’n vastgestelde website vanuit uw merk misschien wel het ergste dat u kan overkomen. Bij Carvana is de “Why” erg prominent en bestaat uit drie zaken:

  • Deliver to your door
  • 7-Day Test Own
  • Certified cars only
  • $1681,- voordeel tov Kelly Blue Book

Het principe “Deliver to your door‘ betekent niets anders dan dat de auto gebracht wordt bij je thuisdoor Carvana. Als je kiest om de auto zelf op te halen, vergoedt Carvana tot $200,- voor je vliegticket en kun je de auto halen met een “Vehicle Vending Machine” Het enige dat men uit wil dragen is gemak!

7 Day Test Own, is een testrit van 7 dagen, oftewel, je kunt de auto rustig kopen en laten afleveren! Bevalt de auto niet binnen 7 dagen, dan laat je hem weer ophalen, no questions asked! Dit is vergelijkbaar met de USP’s van bijvoorbeeld Leaseplan! Dit bekijk ik met enige afgunst, immers bij Nieuweautokopen.nl waar wij destijds direct online nieuwe auto’s verkochten, was dit een breekpunt, immers een gebruikte auto blijft gebruikt! Een nieuwe auto, na 7 dagen is niet nieuw meer, maar gebruikt…

Certified Cars Only, daar gaan veel Nederlandse dealers de mist in, in mijn optiek. Wij verkopen immers eerst vaak de auto (zeker niet alle dealers) en maken de auto daarna pas gereed in de werkplaats. Immers, alle kosten die je maakt in de werkplaats (op voorhand) zouden zonde kunnen zijn als je de auto verkoopt aan de ‘handel’. Echter, de consument 2016 wil transparantie en duidelijkheid vooraf. Met een certificaat van de auto is het, voor de consument althans, makkelijker en betrouwbaarder kopen op afstand!

$1681,- voordeel t.o.v. Kelly Blue Book Dit vind ik zelf een zeer sterke USP. Wij zijn teveel gewend om te kijken, wat doet een vergelijkbare auto op Marktplaats, i.p.v. te kijken welke auto heb ik en waarvoor staat die in de boekjes? Kelly Blue Book (KBB) is zo’n beetje de ANWB Koerslijst van de VS. Het voordeel wat benoemd wordt is dus een voordeel t.o.v. de standaard KB prijs en geeft dus aan de consument een indicatie dat hij een goede deal heeft. Dit betekent niet direct de goedkoopste, maar een goede en faire deal. Hier kom ik later nog even op terug!

Responsive website

Eigenlijk mag ik er geen aandacht aan besteden, anno 2016, maar elke dealerwebsite, of website van een universeel autobedrijf die zijn klanten anno 2016 serieus wil nemen, dient een responsive website te hebben! Meer dan 50% van de bezoekers op Nieuweautokopen.nl en Marktplaats bijvoorbeeld komen van mobiele apparaten. Kijk je alleen naar het bezoek wat converteert in bijvoorbeeld een contactverzoek of een call, dan is dit percentage nog vele malen groter!

SRP en VDP pagina’s die kloppen!

Hier zit qua website het meeste waar ik blij van word, maar waar je ook ziet waar Nederlandse dealers die wel gewoon hun eigen website mogen ontwikkelen met hun merken kunnen excelleren en een faire kans hebben om meer business te kunnen doen! Ik zie ook al enkele voorbeelden zoals Ruttchen Mercedes-Benz die op fotogebied stappen aan het maken zijn!

  • De SRP pagina, is de Search Result Page  (SRP) waar de voorraad bij elkaar staat of door middel van een zoekopdracht. Zoals je ziet in de foto zijn de foto’s duidelijk, eenduidig en constant! De verfijnmogelijkheden zijn zoals je ze mag verwachten en op de thumbnails van de voorraad staat duidelijk een voordeel (KBB prijs) en de Carvana prijs. Het enige wat eigenlijk ontbreekt is een echte “call to action”, zoals “view vehicle”. De enige informatie verder op de SRP over de auto is: merk/model/type/uitv/bouwjaar en km stand
  • De VDP pagina, is de Vehicle Detail Page (VDP) waar het product getoond wordt. Hierin spelen een aantal zaken een rol. De keurige en duidelijke foto’s in 360 graden, van zowel binnen, als buiten, met de deuren open en dicht. Plus, een groot aantal features dat benoemd wordt! Zoals ik al vaker heb geschreven, dit is geen werk voor een verkoper om een auto te vermarkten, maar van een marketeer! Duidelijke ‘call to action’ knoppen staan er om de auto te kopen, tevens wat wij in de reiswereld zien, een urgentie dat je nog een aantal uren hebt om de auto morgen nog op de stoep te hebben! Uiteraard staat er een financieel voordeel in, niet een korting, maar wederom de Carvana prijs afgezet t.o.v. de KBB prijs. Reviews over Carvana ontbreken niet en tevens reviews van een derde partij over de desbetreffende auto. Informatie overload, om volledige transparantie te geven aan de consument om het vertrouwen te winnen! Uiteraard ontbreken de maandprijzen en de mogelijkheden om deze te berekenen niet. Goed e-commerce gebruik zoals het laten zien van alternatieve mogelijkheden ontbreken uiteraard ook niet! Vergelijk nu, je eigen VDP pagina met deze en zie wat je morgen nog zou kunnen veranderen, om beter te worden, het voorbeeld is er immers!

Kun je dit ook in Nederland doen

Ja natuurlijk! Immers Qoets.nl bewijst het al en wat gebeurt er met Hans als hij dezelfde mogelijkheden qua investering in verhouding krijgt als Carvana? We moeten als dealers ook beseffen dat elke Euro die we kunnen investeren in onze belangrijkste winkel: de eigen dealerwebsite, waardevol is. Het hebben van een website vanaf de importeur was wellicht in 1998 leuk en makkelijk, maar de klant 2016 verwacht meer dan dat deze websites kunnen bieden. Tevens zie je dat verkopers niet (mis)gebruikt kunnen worden om auto’s online te zetten, dit is namelijk een marketeers job, die vanaf de marketing gecontroleerd en geopereerd moet worden. Inclusief de beprijzing. Er is nu al een optie, om een VS platform middels een abonnement af te nemen, zonder investering vooraf, zodat je direct als dealer een voorsprong pakt t.o.v. je concurrentie! Kost dit veel per maand? Ja en gelukkig maar, daarmee weet je ook dat je buurman het wellicht nog niet snapt en jij voorlopig een groot voordeel kan halen! Mail mij als je daarover meer info wenst!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.