Is het de juiste auto voor mij? ZMOT deel 2

16 augustus 2016, Paul

6 op de 10 potentiële kopers weten nog niet wat ze willen gaan kopen!

ZMOT

Het besluit om een nieuwe auto te gaan kopen is gevallen, maar welk merk, type en uitvoering het moet gaan worden, is nog een groot vraagteken. Aan vrienden, kennissen en familie wordt gevraagd wat zij zouden kiezen als ze zich verplaatsen in de situatie van de autokoper. Er wordt bijvoorbeeld gesproken over de gezinssamenstelling, het doel van de auto en het budget. Dit is hét moment voor de betere autoverkoper of de echte marketeer om het verschil te maken, want die zestig procent die gaat kopen, maar nog niet heeft besloten wat, laat zich daadwerkelijk beïnvloeden door zinvolle, geloofwaardige en goed gekozen content.

Online oriënteren

Naast het peilen van de mening van de omgeving, wordt er ongetwijfeld online geshopt. Dat begint meestal op websites zoals Autoweek, Autoblog of Autowereld.com, met als doel om algemene informatie te verkrijgen voor de aanschaf van de nieuwe auto. De volgende halte is de site van de ANWB, diverse fora en de Consumentenbond. Op die sites is informatie voorhanden over de specifieke keuze die al dan niet gemaakt is. Denk aan de betrouwbaarheid of het verbruik van een bepaald model. Een mooi voorbeeld van een automerk die in deze fase zelf de regie in handen neemt, is Toyota USA. Het merk laat de websitebezoeker in de car configurator een aantal vragen beantwoorden om vervolgens met advies te komen over de juiste auto.

Video wordt dominant

Uit gegevens van Google blijkt dat steeds meer mensen in deze fase van het aankoopproces video’s bekijken van mogelijke opties. Bijvoorbeeld op Youtube, waar bijvoorbeeld de zoekterm ‘Welke gezinsauto voor 5 personen?’ wordt ingevoerd. Op dit moment krijg je hierop geen enkel relevant zoekresultaat in Nederland. Dat sluit allerminst aan op het onderzoek van Google en Youtube, waaruit blijkt dat er een grote stijging te zien is in het bekijken van video’s, voornamelijk op mobiele apparaten. De conclusie is simpel: hier ligt een grote kans voor importeurs en dealers die snappen dat je, als je de klant in deze fase van relevante informatie voorziet, wel eens hoog op de shortlist kan komen te staan. Zonder in de presentatie van die informatie een Call to Action te stoppen om NAW gegevens te vergaren, want de oriënterende klant is op dit moment nog niet toe aan het verstrekken van zijn gegevens.

Wie doen het goed?

Op dit moment zijn er (nog) geen importeurs of dealers die in deze fase een actieve of slimme rol spelen. De informatie wordt gegeven door derde partijen, zodat de kans groot is dat jouw merk er niet bij staat. Maar we hebben informatie en mogelijkheden genoeg om zelf ook deze content te maken. Denk aan tekst, foto’s en video. Bekijk maar eens het voorbeeld hieronder. Dit moet elke importeur gewoon kunnen om straks een betere kans te maken om de nog zoekende klant te winnen.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.

Paul de Vries