Is ‘lead’ de juiste benaming van een lead in de automotive?

Leads zijn er in verschillende soorten en maten en ik heb het vaak over leads! Call leads, online leads, 1ste, 2de, 3de lijn leads. Oftewel: leads, leads en nog eens leads! Echter zijn het wel: ‘leads’?
We weten immers dat de consument anno 2016 meerdere online bronnen bezoekt voordat hij een lead wordt. Je wordt namelijk als persoon eigenlijk al een ‘lead’ als je online een informatieverzoek indient. Dat kan zijn de inruilwaarde aanvragen, reageren op een aanbieding, vragen naar de leverbaarheid etc. Zijn deze leads nou zoveel anders dan iemand die fysiek, als die er nog zijn, naar je showroom komt? Moeten we het niet gewoon praten over: personen of: potentiële kopers?

Zero Moment of Truth (ZMOT) in de automotive

In de automotive hebben wij, ondanks wat sommigen beweren, wel degelijk te maken met de ZMOT. Oftewel, de periode waarin de potentiële kopers zich online en offline oriënteren op verschillende manieren voordat men zich ergens meldt –dit opsteken kan dan op drie verschillende manieren: online, telefonisch of fysiek– en om informatie vraagt. Dit zijn dus personen die de mogelijkheden van het jaar 2016 gebruiken om naar informatie te zoeken. Zijn deze personen dan zoveel anders dan die mensen die nog naar je showroom komen? De interklant is namelijk niet alleen op zoek naar de laagste prijs, maar naar de juiste prijs. Wij hebben als branche onze klanten zelf zo opgevoed. We struikelen nog net niet over elkaar in het presenteren van de volgende actie, waarin we het hebben over een lagere prijs voor de auto. Dat onze klanten dan zo geprogrammeerd zijn vanuit de ZMOT is alleen onszelf aan te rekenen.

De klanten die via het internet hun interesse kenbaar maken, zijn net zo goed kopers en bevinden zich ook in verschillende stadia van het verkoopproces. Kopers, personen die beginnend kijken wat hun auto waard is, bevinden zich vaak aan het begin van hun proces. Deze aanvragen worden door de meeste dealers echter niet op waarde geschat, omdat het te veel werk met zich meebrengt om deze leads 90 dagen lang op te volgen!

Het zal al een winst zijn, dat wij, en met name ikzelf, het niet meer heeft over leads, maar over daadwerkelijke personen, die in hun zoektocht naar informatie online hun hand opsteken! Deze personen verdienen dezelfde aandacht als de koper die fysiek binnenkomt. Blijven wij erbij dat er een verschil is tussen de ene persoon en de andere, dan weten wij ook dat wij nooit het maximale uit ons verkooppotentieel halen en dat er deals op tafel liggen die aan onze neus voorbijgaan. Verkopers hebben nu meer dan ooit de mogelijkheid om het verschil te maken. Klagen over dat de markt veranderd is, verandert je situatie toch niet.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.