Je doet jezelf en je werkgever ernstig te kort!

 

Wat is er aan de hand? Ik krijg bij mijn presentaties en trainingen vaak vragen over hoe om te gaan met ‘biedingen’ van Marktplaats die nergens op lijken, volgens de verkoper. Soms zijn biedingen best lastig, maar er is ook vaak een achterliggende reden waarom het bod niet in lijn met de verwachtingen van de verkoper is.

Kortingen zijn weer normaal

Verplaats je eens in de klant. Waar hij ook kijkt, ziet hij mooie dealerpanden met honderden auto’s. Zonder de branche te kennen, denkt hij dat er veel geld omgaat en wordt verdiend met het verkopen van gebruikte en nieuwe auto’s. Dat beeld wordt versterkt door de stoere verhalen van anderen op verjaardagen. De een heeft nog meer korting weten los te praten dan de ander.

Kortingen van duizenden euro’s of gratis geld lenen zijn weer de norm.

Logisch, want de kortingen kwamen weer langzaamaan terug in 2023 en mijn verwachting is dat ook in 2024 vaker korting gegeven zal worden op een nieuwe auto. Kortingen van duizenden euro’s of gratis geld lenen zijn weer de norm. En met al deze informatie trainen wij onze klanten dat er lucht zit tussen vraagprijs en aankoopprijs. Of het waar is, laat ik in het midden; de perceptie is in elk geval dat er veel speelruimte is.

Marktplaats karakter

Marktplaats bestaat dit jaar 25 jaar en is groot geworden met het bieden en loven op producten. Geen enkele ‘marktplaats’, ook eBay niet, benadert wat Marktplaats genereert voor zijn adverteerders en kopers. Het bieden hoort ook bij het karakter van Marktplaats. Je kunt de ‘biedknop’ uitzetten, maar geïnteresseerden kunnen en zullen nog steeds bieden via een bericht.

Het belangrijkste is dat dat bieden op Marktplaats bovenal het startpunt van een dialoog is.

Het belangrijkste is dat dat bieden op Marktplaats bovenal het startpunt van een dialoog is. Niets meer en niets minder. Met de bieding begint de conversatie, want ook al biedt iemand de vraagprijs en ga je akkoord, dan is de deal vaak nog niet gesloten en dient er gepraat te worden over de voorwaarden. Elke bieding is echt het startpunt van een dialoog.

De verkoper

Wij als verkopers moeten kunnen omgaan met diverse klanten van diverse pluimage, ieder met zijn bijzonderheden. Wij moeten kameleons zijn! Het enige dat wij nodig hebben, is een kans, een dialoog met iemand die geïnteresseerd zou kunnen zijn in de aangeboden auto.

In dit voorbeeld zie je dat een bieding van € 30.000,- wordt gedaan op een Mini, terwijl de vraagprijs € 39.995,- bedraagt. Oké, het is bedrag is fors lager, maar je weet niet wat er achter dat lage bod zit. Wellicht is er een budget van € 30.000,- en kun je misschien een andere Mini aanbieden. Wellicht is er een inruiler? Of is er behoefte aan een financiering? Mogelijkheden genoeg.

Amateur

De verkoper laat met zijn antwoord zien dat hij een amateur is, iemand die direct gefrustreerd raakt als hij niet op de voor hem juiste manier wordt benaderd. En die frustratie laat de verkoper op een uiterst vervelende wijze aan de klant zien, ondanks zijn creativiteit in tekst en beeld.

Het resultaat is duidelijk. Hij verliest de klant, het respect en dus de kans. Nu zal de verkoper zich verdedigen door te zeggen dat de klant niet serieus was en dat er toch geen deal in zat, maar die mindset neemt hij ook mee naar de volgende klant.

Het resultaat is duidelijk. Hij verliest de klant, het respect en dus de kans.

Als dit in mijn bedrijf zou gebeuren, zou ik de verkoper direct een laatste waarschuwing geven. Ik wil zo niet communiceren met potentiële klanten die deze onprofessionele reactie aan tientallen mensen kan doorgeven middels een review. En vergeet niet, de klant heeft gehoord dat merk X, € 5.000,- korting geeft op een nieuwe, uit voorraad leverbare auto en bij merk Y is er zelfs € 7.000,- voordeel. Oftewel, de klant denkt dat er veel onderhandelingsruimte is en wil alleen geholpen worden.

Als je 15% conversie hebt, dan verlies je bij 100 kansen dus 85 mogelijkheden op een order. Verliezen hoort erbij, maar laat frustratie niet de overhand krijgen en reageer gewoon als een professional. Zoals bijvoorbeeld met deze tekst:

1. Wat leuk dat je een bieding doet op onze Mini Countryman!
2. Veel klanten van ons gebruiken het bieden op Marktplaats om te zien of de prijzen nog naar beneden kunnen.
3. Ik vertel je graag dat wij elke dag onze prijzen vergelijken met de markt, zodat je er zeker van kunt zijn dat je een correcte prijs betaalt! Onze prijzen zijn dus vaste all-in prijzen.
4. Wij hebben de Mini voor je klaar staan voor een geweldige proefrit, bijvoorbeeld op donderdagmiddag of vrijdagochtend?
5. Wanneer kun je langskomen?

5 pushberichten op Marktplaats

Uiteraard reageer je met vijf verschillende berichten zodat de klant vijf pushnotificaties ontvangt! Natuurlijk werkt dit niet altijd, maar als de klant niet reageert, heb je als een professional de vraag beantwoord, zonder jezelf te verlagen. En ja, onder collega’s is zo’n creatief en waardeloos antwoord lachen, maar wees in 2024 een salesprofessional en geef professioneel antwoord.

De afgelopen drie jaren had je tien klanten voor één auto, nu heeft de klant tien auto’s bij tien verschillende bedrijven en daarvan ben jij er eentje. Wees de beste, de professioneelste en niet de meest gefrustreerde verkoper die alleen auto’s kan verkopen als de klant de auto koopt. Ben jij zo’n verkoper die er alleen is om de order te schrijven, dan gaat 2024 een uitermate lastig jaar worden.