Leadproces deel 2: Gecertificeerde verkopers voor leads

28 mei 2015, Paul

Het tweede proces om leads op te volgen zijn de gecertificeerde verkopers

DEALER-BEZOEKEN

Onlangs schreven wij een blog over de drie hoofdmanieren om leads op te volgen: Cradle to Grave, KCC/BDC en gecertificeerde verkopers. In deze blog vertel ik u graag over de meest interessante van de drie, namelijk de gecertificeerde verkopers.

Dealers
Wat laten we eerlijk zijn, ook vroeger, in mijn dealerschap waren de verkopers mijn meest betaalde mensen. Qua salaris, voorwaarden, auto van de zaak en alles wat erbij komt kijken. Dat is niet erg, immers, als ze goed zijn, zorgt de verkoper ook voor salesomzet en daarna voor parts en service. Dus veel betalen voor verkopers is prima. Echter wat we blijven doen in onze business is dat wij de verkopers niet verantwoordelijk houden voor de uitkomst van alle opportunities en dat veel van de kansen anno 2015(calls en leads) worden verpest.

Leads en calls
In 2015 krijgt immers het dealerschap steeds minder fysieke bezoeken, echter wij krijgen wel steeds meer andere kansen als dealers. Immers de calls en de online leads (in welke vorm dan ook, bv chat) worden wel meer en dat zijn de kansen welke wij om willen zetten in meer sales. Nu is er een beweging in gang dat alle leads door een KCC/BDC moeten worden behandeld, of de jongste verkoper mag de leads behandelen. Echter zonder begeleiding en controle wordt dit ook niets. De product kennis van de verkoper is gewoon het hoogst, echter ergens vinden de meeste verkopers het ‘eng’ om met deze nieuwe kansen om te gaan en welke KPI’s ze moeten halen om succesvol te zijn. In de VS zie je dan ook een tendens dat dealers ervoor kiezen om een aantal van hun verkopers bewust te trainen in het omgaan met, en handelen met online leads en calls.

Gecertificeerde verkopers
Deze verkopers doorlopen een opleiding, welke wellicht in Nederland door Innovam/Webuildretail kan worden gegeven die zich toespitst op deze twee kansen, online leads en calls. De opleiding resulteert erin dat deze verkopers meer zelfvertrouwen hebben om al deze nieuwe kansen om te zetten in echte opportunities en sales. Deze pro’s doen dan ook wekelijkse en maandelijkse trainingssessies om zich te blijven ontwikkelen in dit vak. Alleen deze verkopers krijgen dan ook binnen het dealerschap de kans om de online leads en calls op te volgen. Andere verkopers die niet gecertificeerd zijn, krijgen deze kansen dus niet. Aangezien de gemiddelde koper nog maar 1.3 dealers bezoekt om een auto te kopen, dan liggen de kansen dus blijkbaar ergens anders en waarom deze kansen niet laten opvolgen door verkopers die daarvoor opgeleid zijn en daarmee ook recht doen aan hun salaris?