Leads opvolgen in de automotive is geen afvinkcultuur!

2 oktober 2015, Paul

Is het een verkopers probleem of een capaciteitsprobleem?

Welke dealer of importeur ik ook spreek, iedereen heeft hetzelfde probleem. Online leads worden niet goed opgevolgd, waardoor de gemiddelde conversie van leads naar order slechts 3% is. Nu is de conversie op 1ste lijn leads(importeur en dealerleads) gelukkig wat hoger, maar op enkele uitzonderingen na is er niemand die het echt onder controle wil hebben.

Teveel verkopers zien leads dan ook als een probleem, een last in plaats van een kans. Nu zijn er teveel verkopers die echt teveel nevenactiviteiten hebben, waardoor de hoofdtaak steeds verder wordt teruggedrongen. Ook veel dealers zitten in een vicieuze cirkel van te weinig verkopers op de vloer, die teveel zaken erbij krijgen, waardoor de aantallen ook te weinig worden, waardoor elke verkoopdirecteur niet het verantwoord vindt of berekend krijgt om een extra verkoper aan te nemen. Het laatste is wel dat wij verkopers niet of te weinig trainen en motiveren om echt met leads te gaan werken.

Afvinken van leads

Leads worden nu te vaak als een afvink oefening behandeld. Leads komen binnen, we bellen slechts 1 keer, klant neemt niet op, waardoor we wel de lead kunnen afvinken, als zijnde behandeld. Dat we daar volledig voorbij gaan aan de definitie van de verkoper doet misschien niet ter zake, maar het is zo jammer van al die kansen. Je hebt je taak, vak, beroep gewoon niet gedaan als je 1x  of 2x de moeite neemt om een lead te bellen. Diezelfde lead, welke meer dan 18 bronnen bezocht in de ZMOT wil informatie, van jouw. De lead doet uren lang onderzoek en stuurt dan een lead(startpunt van een dialoog) en wij besteden er 2 minuten aan…. Marketeers die in opdracht van de verkoop, vergeefs zoeken naar de heilige graal van online leads, die direct opnemen, langskomen en ook nog kopen voor normale prijzen, en waarbij de verkopers zo min mogelijk moeite hoeven te doen, leven niet in 2015. De koper in 2015/16 wordt alleen maar lastiger en moeilijker te bereiken, niet makkelijker.

call-statistieken

Waarom ik overtuigd ben, dat we veel succesvoller kunnen zijn in de verkoop, leid ik uit, uit onze call statistieken. In onderstaand statistiek kun je zien wat ik bedoel.

Statistieken

Als verkoopleiders/directeuren nog steeds accepteren en niet acteren om verkopers beter te ondersteunen en te controleren op het potentieel wat er ligt, dan kunnen we blijven zeggen dat alle online leads ‘gelukszoekers’ zijn, maar als je kijkt naar de statistiek dan zie je dat wij, de verkopers de echte gelukszoekers zijn. 1 belpoging/gesprek, daarin moet de klant bewijzen dat die wil en kan kopen, in plaats dat wij de klant onszelf en ons bedrijf en merk verkopen! De klant heeft vele opties, wij maar 1. Ons product, de auto wordt al aangeboden bij de Mediamarkt, Albert Heijn en de V&D in het prijzencircus en dat hebben we zelf laten gebeuren…

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl