Management Buy In: Wat is het belangrijkste wat je dagelijks moet doen?

Stel, je bent Sales Manager in de automotive bij een grote dealer holding. Je runt een vestiging en managet een aantal verkopers. Wat is dan het belangrijkste wat je dagelijks moet doen?

Ik snap dat deze vraag niet met een eensluidend antwoord is te beantwoorden. Bij sommige dealers heeft de Sales Manager meer verantwoordelijkheid dan de vestigingsdirecteur bij een ander bedrijven. Maar daar gaat het niet om, het punt is dat ik te weinig Sales Managers tegenkom die de sales managen.

Bij sommige dealers heeft de Sales Manager meer verantwoordelijkheid dan de vestigingsdirecteur bij een ander bedrijf.

Management buy in: Het leiden van verkopers

Om verkopers goed te leiden, moet je met ze aan de gang. Niet in een wekelijkse meeting, maar dagelijks. Je bent hun manager, coach en hun trainer. Bij mijn werkzaamheden als externe trainer/coach bij dealers in Nederland, en ook in andere landen, word ik geacht de verkopers te overtuigen dat ze beter kunnen. Zelfs na een paar sessies zie ik toch dat de aandacht verslapt, de boel versloft en de waan van de dag regeert. Oorzaak? De desinteresse om dagelijks met verkopers te werken.

Veel managers werken naar boven (bottom up) oftewel ze doen taken die ontzettend interessant zijn: gesprekken voeren met marketing, met de directie, ze zijn druk met import enzovoort. De crux zit ‘m in het dagelijkse top-down management van het salesteam.

 

Het terugluisteren van verkoopgesprekken

Als ik dan bij een dealer ben en we luisteren via Calldrip een aantal verkoopgesprekken terug, dan hoor je de verkoper worstelen met de argumenten die de klant gebruikt om geen afspraak te maken. Die weerstand kan met de juiste argumenten vaker wel dan niet worden weggenomen. Bij verkoop gaat het juist om die fysieke afspraak.

Als je als externe kracht met de verkopers gaat zitten, worden ze enthousiast en zien ze de mogelijkheden. Vrijwel iedereen wil het goed, sterker nog, beter doen. Alleen de manager moet die ambitie ook zelf uitdragen en ondersteunen. Niet in woorden, maar in daden.

Alleen de manager moet die ambitie ook zelf uitdragen en ondersteunen.

Dus elke dag moet je gesprekken terugluisteren, niet om te controleren, maar om te inspireren. Ik ken managers die elke dag hun verkopers beter maken door kleine tips te geven aan de hand van de gesprekken die ze hebben gehoord.

Omgaan met kansen

De kansen liggen voor het oprapen, maar vaak zijn verkopers te vrijblijvend in deze verkopersmarkt. Koopt de eerste klant de auto niet, dan koopt de tweede wel. Dat is nu, maar als de markt straks verandert en weer een kopersmarkt wordt, dan heb je verkopers nodig, die kansen en interesse weten om te zetten in een sale.

Inzicht in kansen

In onze Calldrip Dashboards kan de Sales Manager elke dag eenvoudig de kansen van de dag daarvoor bekijken, zie onderstaand voorbeeld. Een echt gesprek tussen verkoper en potentiële koper dat geen afspraak heeft opgeleverd wordt gerapporteerd als ‘Gemiste kans.’ Bekijk ook deze video waarin ik uitleg hoe je met Calldrip je verkopers kunt verbeteren!

 

Daar kan de Sales Manager dagelijks van toegevoegde waarde zijn. Laat de verkoper door middel van coaching zien waar hij scherper had kunnen zijn. Bel de klant terug en inspireer hem of haar. Een Excel-spreadsheet toont het eindresultaat, maar het zijn je verkopers die laten zien of je een succesvol manager bent!

Laat de verkoper door middel van coaching zien waar hij scherper had kunnen zijn. Bel de klant terug en inspireer.