Nieuwe tijden vragen om nieuwe openingstijden!

Van 09:00uur tot 18:00uur open zijn in retail is niet meer van deze tijd!

Wanneer moet je open zijn als je een autobedrijf of dealer bent? Is dat wanneer jouw klanten het vaakst interesse tonen, of zijn dat tijden waarop klanten zich moeten aanpassen aan jouw tijden? We weten allemaal dat het laatste voorbeeld eigenlijk niet meer van deze tijd is. En hoe moeilijk de transitie naar ruimere openingstijden wellicht wordt, het staat vast dat dit gaat gebeuren.

Aanpassen aan nu!
Veranderen is niet gemakkelijk. Als ik het autobedrijf bij mij in de buurt zie, dan zie ik de verandering echter al plaatsvinden. Mijn buurman is een professionele autohandelaar die aan particulieren verkoopt. Hij heeft altijd acht auto’s op voorraad en ruilt graag in. Het opvallende is dat zijn autobedrijf overdag dicht en ‘s avonds open is. Overdag heeft mijn buurman een baan. In de avonduren bedient hij klanten. De meeste van zijn bezoekers komen langs met een duidelijk doel: een specifieke auto bekijken. Dus kan hij afspraken goed vooruitplannen.

Is deze situatie zoveel anders dan bij een ‘normaal’ autobedrijf? Hoeveel klanten en passanten komen daar zomaar even rondkijken? Hiermee bedoel ik mensen die geen auto komen ophalen en die niet voor aftersales of onderdelen komen. Hoeveel zijn dat er precies? Eén per dag? Vier per dag? Ik kom bij autobedrijven met drie verkopers waar op een dag maximaal twee spontane bezoekers de showroom binnenlopen.

Buurman
Mijn buurman doet het anders. Hij adverteert zijn auto’s online met een website en via portals zoals Marktplaats. Heeft een dialoog met een potentiële klant. Maakt hij vervolgens een afspraak, dan zegt hij één ding dat veel mensen prettig vinden: “Ik ben ook ‘s avonds open.” En dan zie je altijd wel één avond in de week, of meerdere avonden in de week, waarop mijn buurman zijn handel doet. Het contact legt hij online, de transactie en de proefrit uiteindelijk offline, maar dan niet binnen de traditionele uren. Uiteraard is hij ook op zaterdag open. Wat in dit kader goed is om te weten: één vaste avond in de week open zijn, werkt eigenlijk niet. Je moet van maandag tot vrijdag elke avond open zijn of helemaal niet.

Online leads
Kijk je naar online leads dan zie je hetzelfde. Waar call leads zich keurig houden aan de traditionele openingstijden van het autobedrijf ligt dat anders bij online leads. Zie het onderzoek van de #DCDW Call Track Manager. In het diagram zie je de leads van de laatste maand van een paar honderd dealers in Nederland die met Calldrip werken. Leads komen 24 uur per dag binnen, maar vooral tussen 18.00 uur en 22.00 uur. Alle leads die je binnen deze uren spreekt, haal je de facto van de markt af en hoef je de volgende dag niet meer te bellen of op te volgen. En waarom tot 18.00 uur wachten op een klant die komt binnenwandelen om daarna naar huis te gaan, je marketing zijn werk te laten doen, kansen te creëren en deze na een nachtrust op te volgen, waarbij het piekmoment qua interesse bij de klant alleen maar daalt?

De belangrijkste vraag die je jezelf moet stellen is: wat zijn anno nu passende openingstijden? Ik vind dat je van maandag tot en met vrijdag telefonisch bereikbaar moet zijn tot 22.00 uur en dat je op werkdagen fysiek open moet zijn tot 21.00 uur. Maandag is de belangrijkste dag van de week voor het leadproces. Op deze dag komen de meeste telefonische leads en de meeste online leads binnen. Niet alleen leads van maandag, ook van zaterdagavond en zondag. Maandag is, kortom, de dag waarop je absoluut tot 21.00 uur open moet zijn. Zodat je contact kan leggen met alle leads en alle verkoopkansen kan benutten. Maandag is daarmee ook meteen de minst geschikte dag om verkopers vrij te geven.

Open, wanneer de kansen er zijn!
Wil je open zijn als je verkoopkansen hebt, of wil je open zijn op tijden die we gewend zijn? Data geeft het antwoord. Verkopers moeten flexibel zijn. Het werk van een verkoper heeft nooit in een standaard werkweek van 40 uur gepast. De komende tijd wordt het werk van de verkoper ingewikkelder door de veranderende klantbehoeften. Of niet? We kunnen er ook voor kiezen om in ploegendienst te gaan werken. Mits dat past binnen de schaalgrootte van het bedrijf natuurlijk. Bijvoorbeeld een verkoper die werkt van 09.00 uur tot 18.00 uur en een verkoper die werkt van 12.00 uur tot 21.00 uur.

Hoe maak je jouw autobedrijf klaar voor de toekomst? Met traditionele openingstijden uit de vorige eeuw, of met openingstijden waarmee je de klant van nu optimaal bedient? Data laat zien dat klanten klaar zijn voor verandering. Zorg dat je de eerste bent die beweegt en stap over op ruimere openingstijden. Ga er helemaal voor en kies niet voor een halfslachtige oplossing door verkopers een iPad en een telefoon mee naar huis te geven. Wil je profiteren van de kansen die er zijn, dan moet je er helemaal voor gaan. Zorg dat je beschikbaar bent als de klant het wil, en niet als het jou goed uitkomt. Zoals het voorbeeld van mijn buurman bewijst: wie dat als eerste doet, wint!

Over Paul

Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl