Online rule nr 4: Elk contact vervolgsafspraak maken en CRM bijwerken.

Regel 4 zou geen regel, maar dagelijkse praktijk moeten zijn!

En waarom is het dus een regel? CRM wordt te vaak gezien als lastig en niet als een essentieel gereedschap van de verkoper. En dat is niet alleen de schuld van de verkoper..immers veel CRM of DMS systemen in de Automotive zouden in elke andere branche nimmer overleven, maar omdat wij helaas zijn wie we zijn, conservatief en niet innovatief blijven wij te vaak vasthouden aan zeer verouderde complexe systemen waarmee je eigenlijk niet kan werken. Wat nog verstrekt wordt door verschillende importeurs die het werken met een slecht systeem zelfs verplicht stellen….?

Dat was het excuus
Maar nu voor het echie, immers we weten voor een feit dat we in de toekomst meer en meer leads krijgen(call en online leads) en ook al geloof je er niet in, prima, maar je moet je als verkoper er domweg in trainen dat dit een nieuwe realiteit is, en als je daarin succesvol bent, ook gewoon leuk is om langs de elektronische wijze het eerste contact te krijgen met een lead. Vechten ertegen, maakt de wereld niet anders maar wel je toekomst in deze branche, maar het is simpel, immers we hebben nu drie regels gehad:

1. Eerst bellen, dan mailen
2. Geen contact? Opvolgen volgens een opvolgingsproces
3. Mailen met een vraagteken?

Nu dan regel 4, vervolgsafspraak maken en alles tracken in je CRM. Nadat je de gebeld hebt, de dialoog bent aangegaan met je prospect moet dan leiden tot iets concreets. Een showroomafspraak, offertevoorstel of wat anders. In dit geval gaat het erom dat je een vervolgafspraak maakt! Immers toeval is dodelijk en moet je niet bij je klant neerleggen, maar bij jezelf, de verkoper, die hiervan zijn vak heeft gemaakt. Maak je dus bijvoorbeeld een afspraak voor de showroom, voor komende zaterdag, spreek dan af(vervolgsafspraak) dat je de dag ervoor, ochtend ervoor, de afspraak nog even bevestigd. Immers je weet dat 40% niet komt opdagen, maar met een (video) bevestiging vaak boven de 80%.

Offerte voorstel mailen
Je kunt natuurlijk ook in een situatie komen dat je een call lead krijgt die vraagt om prijsinformatie(dus niet verwarren met een laagste prijs) wat doe je dan? Als goede verkoper maak je uiteraard een voorstel, welke je niet telefonisch doorgeeft, maar aangeeft dat je die gaat e-mailen (contact informatie verkrijgen dus). Maar ga je dus die gewoon mailen, of maak je in de call een vervolgsafspraak wanneer je deze gaat mailen en op welk tijdstip je de lead dus gaat bellen om het voorstel door te nemen? Je kunt natuurlijk ook gewoon mailen en dan een paar dagen later bellen, met de zelfmoord vraag: Wat vond u ervan? Dat is toeval…werkt niet consequent op hoge aantallen.

CRM
Gele postit briefjes, A4tjes met informatie, het is makkelijk oke, maar in deze tijd is het cruciaal dat alle data die je verzameld in het CRM worden opgeslagen. Bij Nieuweautokopen.nl hebben wij de regel dat als het niet in het logboek staat, is het niet gebeurd cq afgesproken. Dit is tevens bonusafhankelijk. Voordeel hiervan is, dat alle traders zondermeer, zonder wat dan ook over te dragen op vakantie kunnen, ziek kunnen zijn, zonder dat dit invloed heeft op onze aantallen. Immers alles staat in het CRM zoals we hebben afgesproken, belt er dus een klant in, en die vraagt om trader X, die op vakantie is, kan trader Y het dossier zo oppakken en verder gaan. Daarin helpt de nieuwe technologie je daadwerkelijk om meer auto’s te verkopen!