Op bezoek bij Toyota San Francisco: “Cradel to Grave”

16 april 2015, Paul

Een Toyota dealer in Amerika is toch anders dan bij ons!

IMG_2431-copy

Vandaag op onze eerste dag van onze trip naar de #DMSC zijn wij op bezoek gegaan bij een van de beste Toyota dealers in Amerika op online gebied: Toyota San Francisco

Deze Toyota dealer, welke heel klein is in oppervlakte en een aantal aparte vestigingen heeft voor verkoop en service is een dealer welke leads behandeld niet volgens het KCC/BDC model, maar van “Cradle to Grave” model. Dit betekent dat alle verkopers leads ontvangen en zelf verantwoordelijk zijn om deze op te volgen tot een afspraak en daarna tot een sale. Filosofie er achter is, dat je geen twee mensen nodig moet hebben(KCC) om het werk van 1 persoon te doen. Immers die persoon heeft tijd genoeg om zijn verkoopwerkzaamheden te doen. Dus men hoeft geen auto’s op internet te zetten, geen auto’s te bestellen, geen auto’s in te plannen voor aflevering, nee alleen maar verkopen en direct afleveren….

Cradle to Grave
Elke verkoper, 28 stuks, krijgt ongeveer 100 leads per maand, 50% online leads, 30% telefoonleads en 20% Fresh Ups, of te wel fysieke kopers zonder afspraak. De gemiddelde verkoper alhier verkoopt 15%, dus 15 auto’s gemiddeld. Als er bijvoorbeeld een online lead binnenkomt, dient de verkoper die ‘vrij’ is, en dus niet in gesprek is met een klant de lead te behandelen. Elke stap in dat proces wordt gecontroleerd door de ‘desk manager’ wat betekent dat elke lead NIET vrijblijvend is. Elke stap in het proces(60% regel) dient volgens de afgesproken ratios te worden behandeld. Te beginnen met het reageren naar de lead binnen 15 minuten….

Elke dag worden de verkopers beoordeeld aan de hand van hun statistieken en hun werkzaamheden die binnen het CRM worden getraceerd. Je krijgt een van de drie kleuren: rood, oranje en groen. Daarmee zijn de verkopers volledig traceerbaar wat men doet, zodat er geen enkele kans verloren gaat, zonder dat die in het vizier zijn. Elke dag gaan de managers daarna, ook een aantal calls naluisteren om na te gaan of de juiste procedures worden gevolgd, welke alweer, elke dag getraind worden. Rocket Science? Nee, maar ook gewoon bij ons, een verkoper moet verkopen, alle andere zaken zijn domweg niet voor hem bestemd, het kost focus en sales.