De overdracht van een gekwalificeerde lead van het BDC naar de verkoper is cruciaal!

8 september 2017, Paul

Maximaal succes met een gekwalificeerde lead doe je bij de overdracht!

53 Golden Rules BDC opvolging

Leads zijn er in vele soorten en maten. Elke lead, ook de leads die je van een KCC of BDC(intern of extern) krijgt, is uniek. De meeste kans op een succesvolle conversie biedt de gekwalificeerde lead, dus een lead die, voordat jij hem krijgt als verkoper, al is voorbereid en getoetst. Deze lead is het startpunt van een dialoog. Hieronder lees je wat we daarmee bedoelen en hoe jij deze lead met de grootste kans op succes moet behandelen.

Gekwalificeerd

Wanneer een KCC/BDC namens jouw bedrijf potentiële klanten belt, heeft het KCC/BDC twee doelstellingen voor ogen. Allereerst wil men de klant overtuigen om een afspraak met jouw te maken, zodat hij is voorbereid op de start van de dialoog. Een afspraak geeft je immers de beste uitgangspositie om uiteindelijk een deal te kunnen sluiten.
Als dit niet lukt, vraagt het KCC/BDC of de klant een offerte wil….. Het KCC/BDC wil graag weten of de klant al toe is aan een vrijblijvend voorstel. In beide gevallen is de lead gekwalificeerd. Dat wil zeggen dat er serieuze belangstelling is bij de klant. Je weet dus vooraf dat je geen tijd en moeite steekt in een klant die helemaal niet geïnteresseerd is in het kopen van een auto bij jouw bedrijf. Echter er zullen altijd mensen zijn die wel ‘opeens’ afhaken, ik leg je graag uit waarom.

Herkomst

Leads kunnen uit verschillende bronnen afkomstig zijn. Er zijn online leads, dat zijn leads van mensen die op eigen initiatief hun contactgegevens hebben achtergelaten via een portal of jouw website. De conversie naar een gesprek, afspraak en dan een verkoop is bij deze groep het grootst. Immers de klant heeft veelal weken onderzoek gedaan naar allerlei mogelijkheden en heeft besloten om zelf meer informatie aan te vragen. Dat deze leads meer afspraken maken is dus een gegeven.

DM leads – Direct Mailing

Daarnaast zijn er leads die afkomstig zijn vanuit direct marketing. Het grote verschil met een online lead is dat deze mensen zelf niet het initiatief genomen hebben om hun gegevens af te staan. Een te directe opvolging kan leiden tot afhaken van de klant, omdat deze groep potentiële kopers er toch niet zeker van is of een afspraak of offerte iets is dat ze graag op dat moment willen. Deze leads leiden minder vaak tot een concrete afspraak, maar in verhouding wel weer vaker tot een offerte of voorstel. Als het KCC/BDC deze leads dan ook belt, en er komt een afspraak uit, en jij belt als verkoper op ter bevestiging van die afspraak dan komt het best vaak voor dat men er even over heeft nagedacht en er toch op terug komt. Immers het was het autobedrijf wat de zaadjes heeft gepland om tot wasdom te komen, de klant echter had er geen behoefte aan, maar heeft zich kortstondig laten verleiden om tot een afspraak te komen.

Verkoopleider

Er zijn ook leads bijvoorbeeld uit een ‘lost sale’-campagne. Deze klanten hebben al eens contact met jou of een collega gehad, maar zij hebben uiteindelijk toch geen auto gekocht. Ze blijken echter nog wel in de markt te zijn en in de praktijk blijken deze mensen graag door de verkoopleider te worden benaderd in plaats van door de verkoper die ze al eens gesproken hebben. Deze informatie is relevant om ook van DEZE gekwalificeerde leads een succes te maken.

Meer dan 20% van de gekwalificeerde leads valt direct af, al na het eerste contact met de verkoper. Men wil (opeens) geen afspraak of offertevoorstel meer. Is dat erg? Ja, liever brengt het KCC/BDC dat percentage terug naar 0%, maar het KCC/BDC verkoopt in stapjes en bij elke stap vallen leads helaas af!

Welke regels?

Met deze basiskennis van lead is het belangrijk om aan een aantal gouden regels te denken bij het opvolgen van deze gekwalificeerde, en dus potentieel succesvolle leads:

  • Een gekwalificeerde lead is het startpunt van een hopelijk lange dialoog tussen jou en de potentiële klant
  • Bevestig altijd persoonlijk de afspraak die gemaakt is. Dak kan per telefoon, per -email of dan nog beter via een video e-mail
  • Verkoop eerst jezelf, daarna de gemaakte afspraak en dan pas de auto!
  • Succesvol zijn in het verkopen van auto’s met online leads is als het lopen van een marathon, het is dus geen sprint! Neem de tijd, dat kost het immers om meer auto’s te verkopen.
  • De overdracht van de lead van het BDC naar de verkoper is de meest cruciale stap in de online leadopvolging
  • Begrijp de herkomst van de lead, zoals je hebt kunnen lezen, zit er een wezenlijk verschil tussen een online lead, een DM lead en een lost sale lead.

Neem deze regels tot je en begrijp dat we allemaal hetzelfde doel nastreven: meer auto’s verkopen.

RDR – Reactieve Defensieve Respons

Er zullen altijd potentiële klanten zijn die tijdens het eerste contact met een verkoper wat bang of onzeker worden. Dan is het menselijk en normaal dat er een RDR (Reactieve Defensieve Respons)-reactie wordt opgeroepen. Een goede verkoper begrijpt dat, toont begrip en laat zich er niet door afleiden. Hij streeft immers naar succes. Niet naar succes op korte termijn, maar op lange termijn. Verkopen is een marathon, geen sprint!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.

Podcast Paul