Michel van Roon – CRM Automotive Retail

Jezelf duidelijk positioneren is effectiever dan auto’s afprijzen

Welkom bij weer een nieuwe podcast met als doel de online automotive beter te maken. Deze week hebben we als gast Michel van Roon, CEO van CRM automotive retail en Used Car Controller. Michel, welkom in onze studio en podcast. Kun je onze luisteraars wat meer vertellen over jezelf en jouw bedrijf en visie?

Logische stappen
“Ik ben met CRM Automotive Retail begonnen vanuit mijn passie om used car management beter te maken. Dat heeft geleid tot de spin-off Used Car Controller, een used car managementsysteem waarmee we het rendement op gebruikte auto’s voor het autobedrijf vergroten. Als adviseurs waren we constant bezig met coachen richting een hoger rendement en een hogere omloopsnelheid. In Used Car Controller zijn alle stappen in het gebruikte autoproces logisch vastgelegd. Met UCC weet je precies waar je met je staat met je voorraad gebruikt. Ook als je meerdere vestigingen hebt. Wanneer komt een auto binnen, zijn er foto’s gemaakt, enzovoorts. Dat helpt om je bedrijf soepeler te laten lopen.”

Marge verbeteren
“Emotie hoort erbij in het autobedrijf. Gevoel creëren bij een auto levert extra transactieresultaat op. Sommige restwaardesystemen stimuleren alleen maar tot afprijzen. Kopers zoeken een specifieke auto met specifieke opties. Dan hoef je niet de goedkoopste aanbieder van een bepaald automodel te zijn. Je moet zorgen dat je weet wat je verkoopt en geen marge weggeven alleen omdat het restwaardesysteem dat aangeeft. Veel autobedrijven willen zich onderscheiden op basis van prijs. Je kan jezelf beter onderscheiden met toegevoegde waarde. Klanten betalen meer als je meerwaarde levert, zoals een een merkoccasionlabel of met extra garantie.”

Waarde toevoegen
“Je kan klanten op verschillende manieren overtuigen waarom ze juist bij jou een auto moeten kopen. We hebben een pilot gedaan met autobedrijven die persoonlijke video’s maken bij gebruikte auto’s. Dat geeft de klant meer vertrouwen. Verder moet je zorgen dat je de klant kan uitleggen hoe je een auto aflevert. Je kan vertellen dat de klant de auto kan kopen voor een meeneemprijs, maar dat je de auto liever verkoopt met een afleverpakket met een onderhoudsbeurt en uitgebreide garantie. Dan moet je wel zorgen dat je de online presentatie daar op aanpast. Bijvoorbeeld door jouw toegevoegde waarde duidelijk in beeld te brengen.”

Eerst de basis
“Elke voorraad kun je met de statijd afzetten tegen het bruto winstpotentieel. Soms heeft een auto tijd nodig om zin optimale waarde op te brengen. Je kan jezelf beter goed positioneren dan auto’s regelmatig afprijzen. Eerst moet je de basisprocessen onder controle krijgen. Als je een auto online zet met een plaatje met ‘wordt verwacht’, en je doet een week niets, dan loop je de klant mis die in eerste instantie in de auto geïnteresseerd is. Zorg dat een auto gefotografeerd is voordat hij op het net gaat en kies welke auto’s je in de showroom neerzet. Autobedrijven zijn actief met inkopen maar vergeten te kijken naar hun voorraadsamenstelling en naar de auto’s die in hun regio goed verkopen. De klant zoekt de auto die hij wil hebben eerst binnen de regio. Als dat niet lukt, zoekt hij buiten de regio. Dan ben je niet alleen de verkoop kwijt, maar ook het onderhoud. Een gevarieerde voorraad neerzetten kost meer tijd. Tegelijk tien Spaanse Polo’s inkopen is gemakkelijk, tien verschillende auto’s inkopen via verschillende platforms is arbeidsintensief.”

Onzinportalen
“Ik heb een hekel aan websites die niets opleveren. In Nederland zijn er 150 tot 200 mensen en bedrijven die een occasionwebsite exploiteren. Alleen: het grootste gedeelte daarvan is niet opgericht om geld te verdienen voor het autobedrijf, maar voor zichzelf. Die portalen willen wij niet ondersteunen, want ze verzieken de markt. Ik heb de koppelingen naar die portalen niet zelf uitgezet maar omdat mijn klanten daar om vroegen. Als autobedrijf is het goed dat je de keuze hebt uit vijf tot vijftien portalen die iets betekenen. Ik wil de automotive retail beter maken. Als een portal het autobedrijf niets brengt, is dat een slechte zaak. Als je de onzinportalen uitzet, krijgen de goede portals meer traffic en kunnen ze meer toegevoegde waarde leveren.”

Michel, bedankt voor jouw komst en luisteraars bedankt voor het luisteren naar deze podcast. Volgende week weer een nieuwe gast.

 

Deze Podcast wordt mede mogelijk gemaakt door:

Marktplaats, Activlease, Calldrip en UnameIT

Marktplaats is met ruim 7.3 miljoen unieke bezoekers per maand al jaren een van de populairste sites van Nederland. Per dag worden rond 350.000 nieuwe advertenties op de site geplaatst. Particuliere en zakelijke aanbieders zorgen voor een groot en gevarieerd tweedehands en nieuw aanbod. Marktplaats is de plaats met de hoogste kans om een betrouwbare tweedehandse auto succesvol te (ver)kopen tegen een goede prijs.

ActivLease is expert in elektrisch leasen. Wij werken samen met de beste leasemaatschappijen, banken en dealers om maatwerkoplossingen te bieden aan de mkb’er en zzp’er. Mobiliteit met scherpe leaseprijzen, hoge inkoopkortingen en een grote voorraad leaseauto’s die snel leverbaar zijn.

UnameIT is de bedenker, bouwer en leverancier van het leadmanagementsysteem LEF, het CRM-systeem SAM en het offertesysteem GSF! Onze medewerkers werken met veel passie aan onze producten en kennen de branche. Het zijn stuk voor stuk echte specialisten. We willen de allerbeste tools maken waar onze klanten écht mee geholpen zijn. Door deze gedrevenheid zijn onze producten mooier, branchespecifieker, functioneler en toegankelijker dan u verwacht. Meer info op UnameIT

Calldrip is een rapid respons tool die de verkoper in staat stelt om direct, snel en effectief met je klanten in contact te komen! Vele importeurs zoals Hyundai, Opel en Toyota gebruiken Calldrip al succesvol.