Prijs is een excuus van de klant om de waarheid niet te zeggen

28 juli 2015, Paul

Je kunt autodeals niet verliezen op prijs

Veelal wordt er door autoverkopers gezegd dat ze de deal winnen op basis van gunnen. Dat hun persoonlijkheid en binding met de klant de doorslaggevende factoren zijn om die handtekening te scoren. En vaak klopt dat. Weinig particuliere kopers schaffen een auto aan bij een verkoper waar ze een slecht gevoel bij hebben, laat staan dat de koper koopt bij iemand die ze de deal niet gunnen.

Cijfers
Bij Nieuweautokopen.nl handelen wij duizenden leads af, zowel van onze website als van een aantal importeurs. Daardoor zien we een leuk verschil tussen het perspectief van de koper en dat van de verkoper als het gaat om het sluiten of afketsen van de deal.
Bij het verliezen van de deal ligt het volgens de verkoper in ruim veertig procent van de gevallen aan de klant die de prijs niet goed vindt. Men kan het niet eens worden over de prijs, of een andere dealer geeft meer weg en verleidt de klant dus met een lagere prijs. Als je kijkt naar de argumenten bij het winnen van deals, dan speelt prijs slechts in 16 procent van de gevallen een rol. Alleen dan is de prijs doorslaggevend geweest. De order werd volgens de verkoper in 55 procent van de gevallen gegund door zijn bovenmatige inspanning. Dus bij het winnen is het niet de prijs, de actie of wat dan ook, maar is het de winst van de verkoper. Bij het verliezen is het echter vaak een externe factor, zegt de verkoper.

Consument
Kijk je hoe consumenten het zien, dan valt op dat de prijs slechts in 18 procent van de gevallen wordt genoemd als reden om de auto NIET te kopen bij dealer X. Dat is lang geen veertig procent! Bel je zo’n klant na, dan komt er vaak maar één argument naar boven. De consument gebruikt overigens wel de prijs om de auto niet bij te hoeven kopen. Men noemt een idioot bedrag waarvoor men ogenschijnlijk bij een ander de deal wel heeft kunnen rondmaken. Dit gebeurt om tegen de verkoper niet de waarheid te hoeven zeggen. De waarheid is dat de verkoper niet de juiste toegevoegde waarde heeft weten te bieden, niet voldoende betrouwbaar was, niet de gewenste informatie gaf of niet aardig en behulpzaam gevonden werd. Liever zegt men dan dat er een ‘prijsissue’ is in de wetenschap dat de meeste verkopers daarop reageren in de trant van: ‘dan zou ik de auto daar ook maar kopen’. Men hoeft dan verder geen lastige vragen te beantwoorden.

Conclusie
Wij denken teveel dat de prijs de allesbepalende factor is geworden in het verkoopproces. Echter, de prijs is slechts het excuus. Er is altijd  maar één partij in de markt die de goedkoopste is en alle andere verkopers moeten het dus van iets anders hebben. Van hun presentatie, behulpzaamheid, attentie. Kortom, van hun vaardigheden als verkoper. Alleen daarmee wordt je de deal gegund en dit kan meer aantallen opleveren. Verlies je, dan verlies je negen van de tien keer niet op prijs, maar door je eigen acties. Als je dat beseft en je werkt er aan, dan zul je zien dat je resultaten snel verbeteren!