Regel 5: Stuur op een (vervolg)afspraak en bevestig die afspraak

12 juli 2020, Paul

Stuur aan op een (vervolg)afspraak en bevestig de afspraak

Leadopvolging bestaat uit een aantal stappen. De eerste is het ontvangen van de lead oftewel de kans. Daarna zoek je een kwalitatieve dialoog. Heb je die eenmaal dan stuur je op een afspraak. Dit kan een showroomafspraak zijn, of een proefrit aan huis, of een vervolgafspraak. Daarom is regel vijf zo belangrijk. Wij verkopen de auto’s niet aan de telefoon, we verkopen de afspraak aan de telefoon.

Inruil maakt het moeilijk
Veel leads vragen terecht om informatie over de inruilauto. Wij willen allemaal weten waar de koper aan denkt om teleurstellingen te verkopen. Uiteraard hebben onze klanten hun huiswerk gedaan en hebben ze op Gaspedaal of een ander portal naar vergelijkbare auto’s gekeken. En niet naar de laagste in prijs natuurlijk! Als je belt om een afspraak te maken, wat is dan jouw pitch? Waarom zou de klant naar jou toe willen komen? Is dat voor een kop koffie? Voor een proefrit? Om de verkoper te zien?

Of voor het beste voorstel? Als je de gesprekken beoordeelt die wij hebben gehoord met Calldrip dan zie je dat de beste verkopers, met de hoogste conversies, de bezwaren naar voren halen. Eerst starten ze allemaal direct met een voorstel om een afspraak te maken in de showroom. Heel veel mensen gaan hierin mee omdat ze een voordeel ervaren bij een showroombezoek. Dit voordeel wordt door de verkoper medegedeeld tijdens het gesprek. Voordelen zijn bijvoorbeeld een proefrit maken of alternatieve auto’s bekijken. Uiteraard zijn er ook klanten die eerst een inruilindicatie willen en dit als bezwaar opwerpen voor het maken van een afspraak. De betere verkopers weerleggen dit bezwaar eenvoudig en professioneel. Niet door hierin mee te gaan maar door een wedervraag te stellen:

Indicatie
“Ik snap dat u een indicatie zoekt van de inruilprijs. Bij Autobedrijf ABC zijn wij ons er terdege van bewust dat wij ons beste voorstel moeten doen om een deal te laten slagen. Daarom doen wij dit bij voorkeur in onze showroom en daarom vraag ik u om met mij een afspraak te maken! Ons doel is altijd hetzelfde: een voorstel maken dat u en ons past. Wanneer kunt u langskomen?”

Wil ik niet!
Uiteraard zijn er genoeg mensen die zeggen: “Nee dat wil ik niet. Doe mij eerst een voorstel, een indicatie van de inruilprijs!” Dat is een uitdaging. Als we het niet eens kunnen worden met de klant in de afspraakfase, komen we dan later in de showroom wel tot een deal? Op een positieve manier omgaan met een inruilaanvraag kost moeite. Stel jezelf voor dat je alle informatie hebt. Foto’s van de inruiler, het kenteken, bijzonderheden, alles dus. Wat ga je dan doen? Ga je zomaar e-mailen zonder contact, spreek je de klant telefonisch of doe je het anders? Daarom zetten we in op een afspraak of een vervolgafspraak:

“Ja, natuurlijk maak ik graag voor u ons beste voorstel met de informatie die ik van u heb. Als ik mijn beste voorstel klaar heb, en daar ga ik veel tijd in stoppen, wanneer heeft u voor mij dan tien minuten om samen het voorstel telefonisch door te nemen?” Immers een telefonische vervolgafspraak is the best next thing!

Leadopvolging gaat in stappen en in deelconversies. Heb je de kwalitatieve dialoog te pakken, dan heb je één doel: hoe verkoop ik de afspraak in de showroom, en als dat niet lukt, wat is dan de volgende vervolgafspraak? Als professionele verkoper laat je dit niet aan het toeval over.