Regel 6: Wees bereikbaar

15 juli 2020, Paul

Hoe simpel kan het zijn? Wees bereikbaar!

Soms kun je een open deur intrappen zonder dat iemand ervan opkijkt. Dat is ook een beetje hoe het is met regel 6: wees bereikbaar! Als we kijken naar de twee soorten online leads, dan zie je direct dat het daar misgaat. Eerst kijken we naar de telefonische leads die binnenkomen. Onderzoek van #DCDW in 2018 heeft het volgende aangetoond. 17% van alle calls werd niet opgenomen en 32% van alle calls bereikte nooit de verkoper! Dus van de 100 belletjes blijven er slechts 68 gesprekken over als basis voor leadopvolging en conversie. Dat is niet echt een geweldig aantal.

Je kunt wachten…toch?
Ja, ik weet wel dat je vooral bij een goed geprijsde occasion gewoon kan wachten totdat de klant terugbelt, maar in een competitievere markt gaat dit echt niet voor je werken. Zeker niet als je niet altijd de goedkoopste bent. Met onze diensten Adcalls en Calldrip maak je alle inbound marketingkanalen inzichtelijk en worden deze actief beoordeeld. Een harde call die je gemist hebt, is snel te spotten, maar iemand die twee minuten in de wacht zit en daarna ophangt, dat vertelt de meeste data je niet. Daarvoor moet je een service hebben zoals de Call Track Manager.

Online leads
Kijk je bij online leads dan zie je hetzelfde verschijnsel. De meeste dealers en autobedrijven hebben specifiek voor online leads een lead managementsysteem geïnstalleerd. Dit systeem moet inzicht geven in de status van de leads. Systemen zoals LEF, Websolve en Automanager zijn veelal rapportagetools. Daardoor kan het systeem gemakkelijk worden getweakt door onprofessionele verkopers die melden dat klanten wel gebeld hebben, terwijl dit in werkelijkheid niet zo is. Een click to call oplossing verandert dit gedrag direct, maar je moet daarvoor als bedrijf wel bereikbaar willen zijn.

Studies van verschillende importeurs en cijfers van #DCDW en Calldrip laten zien dat 10 tot 15 procent van de leads niet wordt aangeraakt, wordt vergeten, of van tevoren als kansloos wordt ingeschat. Daardoor gaat de kans op een sale verloren. Dit gebeurt vooral bij nieuwe auto leads en dan voornamelijk bij brochure leads. Veel verkopers zien een brochure lead niet als een kans, maar nog steeds als die 16-jarige jongen die dol is op auto’s. Gelukkig zitten die er ook tussen, maar om dit argument als excuus te blijven gebruiken in 2020 gaat wel een beetje ver.

Iedereen die zijn gegevens deelt met een automerk, is vroeg of laat in de markt voor een auto. Verkopers zijn er om kansen (leads) om te vormen naar sales. De kansen zijn er genoeg, mits je maar bereikbaar wilt zijn en 100 procent van alle kansen oppakt. En dat lukt alleen als je bereikbaar bent. Zowel online als telefonisch.