Stap 6: Stel vragen om te komen tot meer afspraken bij telefonische leads!

Stap 6: Antwoordapparaat versus verkoper

De laatste stap tot een betere conversie in telefonische leads is eigenlijk een makkelijke. Er zijn namelijk twee keuzes: of je bent een antwoordapparaat of je bent een verkoper. Wie wil jij zijn?

Het antwoordapparaat
Uit de ruim 30.000 verkoopgesprekken die wij hebben geanalyseerd, blijkt dat de klant meestal de vragen stelt en de verkoper de vragen beantwoordt. De klant heeft de regie in het gesprek, de verkoper reageert. De vraag is of die rolverdeling klopt, want waarom zijn wij het autobedrijf? Toeval? Of zijn wij de experts op ons vakgebied? Dicht je jezelf weinig of geen expertise toe, zorg dan dat alle mogelijke vragen die een klant zou kunnen stellen op de website worden beantwoord en dat de klant via Google Assistant ook telefonisch de antwoorden kan krijgen. Prima oplossing waarbij die lastige verkoper zo goed als overbodig is.
Ben je wel de auto-expert? Dan zul je dat moeten laten zien. Vragen beantwoorden is een van de taken, maar begrijp dat Google dat ook de hele dag doet. Dus, vraag jezelf af hoe jij van meerwaarde kunt zijn voor de klant.

Vragen stellen
Als je vragen van de klant beantwoordt, kun je die klant ook vragen stellen. Graag zelfs, want stel je voor dat de klant niet alleen geïnteresseerd is in een blauwe auto, maar misschien ook groen wel mooi vindt? Of de klant denkt dat alleen de Trendline-uitvoering een groot navigatiescherm heeft. Degene die vragen stelt, heeft controle in het gesprek en degene die controle heeft in het gesprek, zal op 100 inkomende sales calls de meeste afspraken maken.

Vragen stellen zodat je precies weet wat de klant zoekt, zal bevestigen dat jij die professional bent waarmee de klant zaken wil doen. Waarom? Omdat jij hem kunt helpen bij zijn zoektocht naar de juiste auto. Er is een maar. De meeste verkopers stellen bijna geen vragen, al helemaal niet consequent en zeker niet om een afspraak te maken. Wees dus die professional die niet alleen op een goede manier de vragen beantwoordt, maar wees een topverkoper die de regie in handen neemt en de klant helpt aan de juiste auto. Dat is makkelijker dan je denkt: stel de juiste vragen.

Over Paul

Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl.