Tweede Kerstdag: Tijd voor reflectie en vooruitkijken

Het is tweede kerstdag, en zoals elke donderdag is het tijd voor een nieuw artikel. Ik plaats deze artikelen al jaren op donderdagen, maar een keer op vrijdag is natuurlijk ook prima. Het vinden van een onderwerp blijft soms lastig. Na meer dan 200 artikelen over leadopvolging, telkens met een andere invalshoek, blijft de basis hetzelfde: snel opvolgen, een afspraak maken, en tijdens de afspraak de auto verkopen. Niet, zoals sommige trainers beweren, door in het eerste gesprek een “relatie” op te bouwen. Dat werkt misschien in een paar gevallen, maar niet op de schaal van 100 leads. Is dat een fout of gewoon een verschil van inzicht?

De basis van lead opvolging blijft hetzelfde: snel opvolgen, een afspraak maken, en tijdens de afspraak de auto verkopen.

Ligier Store Doesburg: Lessen uit ondernemerschap

Bij Ligier Store Doesburg – Experience Center ben ik zelf verantwoordelijk voor de beslissingen – en daarmee ook voor de fouten die ik maak. Als ik terugkijk op het afgelopen jaar, zie ik dat we veel hebben bereikt. We zijn enorm gegroeid en staan er beter voor dan een jaar geleden. Maar ik moet eerlijk zijn: ik heb ook veel fouten gemaakt. Fouten waarvan ik dacht dat ik daar “te goed” voor was, maar de markt straft arrogantie en ego genadeloos af. De markt bepaalt wat goed is, niet ik.

Fouten waarvan ik dacht dat ik daar “te goed” voor was, maar de markt straft arrogantie en ego genadeloos af. De markt bepaalt wat goed is, niet ik.

Starten zonder klanten, geschiedenis of database

Het begon op mijn vijftigste verjaardag met de lancering van de Ligier Store Doesburg. We startten eerst online met een website, en pas een maand later openden we de showroom. In die eerste maand viel het mij al op dat het aantal leads ontzettend laag was. Ze waren duur, moeilijk te converteren naar afspraken en nog lastiger om te zetten in verkopen. Onze eerste verkoop kwam pas na ruim acht weken. Dat had voor mij een waarschuwing moeten zijn: schrijven over leadopvolging is makkelijker dan het in de praktijk brengen.

Wat ontbrak? Een bestaand klantenbestand dat regelmatig terugkomt voor onderhoud, service en nieuwe aankopen. Als ik opnieuw zou beginnen, zou een “goodwill”-betaling voor een bestaande database een no-brainer zijn. Vanaf nul beginnen is namelijk ontzettend lastig.

Veel nieuwe brommobielen verkocht

In de afgelopen 30 maanden hebben we veel nieuwe brommobielen verkocht. Voor een nieuwe dealer is dat een mooie prestatie. Hoewel we nog niet de nummer 1 van Nederland zijn – wat ik als doel had gesteld – staan we wel in de top 3. Volgend jaar willen we de volgende stap maken.

Toch hebben we kansen laten liggen. We hadden de leads om 50% meer te verkopen, maar dat is niet gelukt. Dat is mijn fout. Ik wilde er te veel een traditioneel autobedrijf van maken, terwijl het oorspronkelijke idee was om een online gerichte aanpak te hanteren. Deze focus verschuiving was een vergissing. Daarom hebben we nu een oplossing gevonden voor alles rondom aftersales, in samenwerking met AutoTrust. Hierdoor kunnen we ons in 2025 volledig focussen op leads en verkoop.

De stap naar occasions

In de afgelopen 30 maanden zijn we ook begonnen met het verkopen van auto-occasions, vooral Lynk & Co-modellen. Dit idee kwam van Frank Moormann, en we hebben een aparte winkel geopend: de Experience Store Doesburg, naast de Ligier Store, binnen dezelfde BV. Het voordeel van occasions is dat je geen uitgebreide klantenbase of geschiedenis nodig hebt. Als de inkoop goed is, verkoop je de voorraad snel.

Toch heb ik ook hier fouten gemaakt. Ik zag dat het werkte, maar ik reageerde niet snel genoeg en liet kansen liggen. Het is leuk om te zeggen dat je 12 keer je voorraad verkoopt, maar als je maar 8 auto’s op voorraad hebt, blijft dat beperkt tot 96 stuks per jaar.

Dankzij DFM en Remko van der Meer hebben we ingezien dat er meer potentie is. In 2025 nemen we meer auto’s op voorraad, en met dezelfde focus op leadopvolging én de samenwerking met Autotrust moet het mogelijk zijn om opnieuw 12 keer de voorraad te verkopen.

Vooruitkijken naar 2025

2025 wordt een jaar waarin ik fouten sneller wil herkennen, kleiner wil houden en efficiënter wil reageren. Ik moet niet vasthouden aan hoe ík het wil, maar me richten op hoe de markt het wil. Door te leren van de fouten van de afgelopen jaren, kijk ik met vertrouwen vooruit.