Verkopen is niet moeilijk, als je het pijnpunt maar kent!

Wij zijn dagelijks bezig met verkopen. Kinderen overtuigen, is verkopen. Collega’s een bepaalde volgorde aanleren, is verkopen. Wij zijn altijd aan het verkopen en het maakt niet uit of het een idee, een auto of een afspraak is, of het om opvoeding gaat.

Het komt op hetzelfde neer. Hoe kun je iemand overtuigen om jouw pad te volgen? Het belangrijkste is dat je zelf overtuigd moet zijn. Ben je dat niet, dan moet je niet alleen de koper, maar ook jezelf overtuigen en dat is veel moeilijker!

Hoe kun je iemand overtuigen om jouw pad te volgen? Het belangrijkste is dat je zelf overtuigd moet zijn!

Verkopen: Twee soorten klanten

Als je auto’s verkoopt en je bent verkoper (dus geen accountmanager of adviseur), dan krijg je te maken met klanten die een bepaald motief hebben om iets te doen. Dat zijn er in de regel twee: de potentiële klant wil een wenselijk resultaat behalen of onwenselijk gevolg vermijden.

Een wenselijk resultaat kan zijn dat hij een auto zoekt met meer comfort of luxe. Een onwenselijk resultaat kan zijn dat de klant niet meer met pech wil staan.

Bij het verkoopgesprek met de klant is het dus belangrijk om te weten of het om een wenselijke of niet-wenselijke resultaat gaat. Daar kun je immers argumenten op afstemmen om de klant te overtuigen voor jouw product, auto of dienst te kiezen.

Nu zijn de omstandigheden momenteel dusdanig dat het makkelijk is om een auto te verkopen. Heb je een gebruikte auto, dan hoef je ‘m alleen maar online te adverteren (uiteraard via Marktplaats) en de koper vindt de auto wel.

Heb je een gebruikte auto, dan hoef je ‘m alleen maar online te adverteren (uiteraard via Marktplaats) en de koper vindt de auto wel.

Het verkopen van een merkgerelateerde autoverzekering

Maar er is meer, denk bijvoorbeeld aan iets dat elke autodealer wil verkopen: zijn eigen, merkgerelateerde autoverzekering. Ik ben een groot fan van dit soort verzekeringen, omdat je veel zekerheden krijgt. Er wordt bijvoorbeeld gewerkt met originele onderdelen en reparaties worden uitgevoerd bij de eigen merkdealer. Er is dus veel voor zo’n verzekering te zeggen.

Niemand koopt helaas graag een verzekering en dus dient het niet-wenselijke resultaat te worden benadrukt. De koper van de verzekering wil bijvoorbeeld hoge kosten bij een eigen ongeluk vermijden (WA is natuurlijk verplicht).

Het wenselijke resultaat

Bij het verkopen van een verzekering is er echter ook sprake van een wenselijk resultaat: de voordelen van een merkverzekering ten opzichte van een normale polis.

Om meer verzekeringen te verkopen, moet je dus het niet-wenselijke resultaat zoals gebruik van niet-originele onderdelen, geen vervangend vervoer, langere looptijden omzetten in het wenselijke resultaat van kwaliteit en ontzorging.

Bij het verkopen van een verzekering is er echter ook sprake van een wenselijk resultaat: de voordelen van een merkverzekering ten opzichte van een normale polis.

Doe je dat op de juiste manier, dan zal je zien dat de prijs vaak geen doorslaggevende rol meer speelt. Dat geldt voor verzekeringen, maar ook voor auto’s. Probeer het maar.