Geef je beste leads alleen aan je beste verkopers

Op het moment dat ik dit schrijf heb ik net de eerste dag van de #kain2017 conferentie in Lexington Kentucky in de Verenigde Staten achter de rug. De eerste dag is altijd zo’n dag waarop je vecht tegen je slaap vanwege het tijdsverschil, terwijl je wel scherp wilt zijn om alles wat er op je afkomt mee te maken. Vandaag was niet anders. De workshops waren leuk en goed gebracht, maar er zat niets in dat me echt aan het denken zette. Voordat ik de workshops begonnen, bezocht ik samen met mijn vader die me vergezelt op dit congres, een Toyota-dealer en meteen was ik klaarwakker.

BDC/KCC versus een internet afdeling

Bij deze Toyota-dealer, een vestiging waar meer dan 200 mensen werken, werden we enthousiast begroet door een van de verkopers. Het is een wat raar gezicht, vier verkopers die je buiten al zitten op te wachten. Maar goed, zo werkt dat hier. Na een praatje stelde de verkoper ons voor aan Bill, de salesmanager. Bill bleek uiterst vriendelijk en gaf ons op elke vraag antwoord. En dat waren er heel wat, want ik wilde graag weten hoeveel auto’s er verkocht werden, hoeveel per verkoper, het aantal leads, hoeveel telefoonleads, wat het proces is, welke systemen er worden gebruikt en nog veel meer.

Bill’s functie in het bedrijf is salesmanager. En dat betekent hier dat je iedere bezoeker zelf aanspreekt en dat je de klant zelf nabelt op het moment dat de koop na een afspraak met de verkoper niet doorgaat. Zijn enige taak is om ervoor te zorgen dat zijn verkopers meer gaan verkopen. Marketing of andere taken heeft hij niet.

Internetafdeling

Het meest nieuwsgierig was ik naar hoe ze in dit dealerbedrijf omgaan met telefonische en online leads. We weten dat die leads het beste zijn om te zetten in sales. Zowel qua conversie als in pure aantallen. Deze Toyota-dealer heeft gekozen voor een aparte internetafdeling, dus geen KCC/BDC maar een afdeling puur gericht op internet. Een goed voorbeeld van de hybride variant van leadopvolging. De beste leads, dus telefonische leads, e-mails en online leads, gaan naar een afdeling waar alleen de beste verkopers en verkoopsters zitten. Het zijn de medewerkers die bewezen hebben op de juiste manier met leads om te kunnen gaan, dus niet zomaar iedereen.

Beste leads voor topverkopers

Deze verkopers zijn vrijgesteld van alle andere werkzaamheden. Het zijn de topspitsen van dit dealerbedrijf. Het team volgt alle kansen op, maakt afspraken en zorgt er daadwerkelijk voor dat ze zelf de opvolging doen in de showroom. In deze methode zit volgens dit bedrijf de grote winst. Geen enkele lead of klant wil namelijk overgedragen worden van de ene naar de andere verkoper. En dat is nu juist het gevaar van een BDC/KCC. Een BDC/KCC is een uitstekende oplossing voor direct mailings, service, opvolgen van lost sales en dergelijke, maar niet altijd voor het verwerken van een actieve lead. Die moeten worden opgevolgd door je topverkopers, die daadwerkelijk de hele klantreis kunnen begeleiden. De werkwijze van deze succesvolle Amerikaanse dealer is daarvan een prachtig voorbeeld.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.