Waarom de 60%-regel zo relevant is!

Wat is het argument om niet te willen veranderen qua leadopvolging?

De afgelopen weken ben ik veel op pad om presentaties te geven bij dealers, autobedrijven en zelfs motorfiets dealers over de opvolging van online leads. De reden van mijn bezoek is steeds dezelfde: de afgelopen maanden is de vraag ruimschoots onder het aanbod geschoven en ook al willen veel verkopers er niet aan geloven, we moeten weer gaan verkopen!

 

Wat is hun argument om niet te veranderen? Er is de afgelopen tijd toch heel veel verkocht? Dat klopt. De afgelopen 24 maanden waren top. Records werden verbeterd en er zijn weer gezonde winsten gedraaid. Persberichten ronkten dat occasion vraagprijzen weer waren gestegen. Althans, tot vorige maand. Wat ook niet werd verteld, was dat de daadwerkelijke vraag naar occasions daalde.

De prijsindex is nog nooit zo hoog geweest. Als verkoper is dat even wennen als je een auto koopt voor 105-index, je de auto wilt verkopen voor 110, terwijl de markt 95 betaalt. Dan laat je die auto dus even staan voor die 110. Daardoor blijven wij denken dat de occasion prijzen terecht zo hoog staan. De werkelijkheid is helaas anders….

Bij Marktplaats zien we dat de klant wel beweegt. Er zijn kopers, maar die zoeken naar andere prijscategorieën en naar nieuwe voertuigen die bij veel merken weer volop voorradig zijn.

Om jezelf nu goed te positioneren is leadopvolging key! De afgelopen jaren waren het namelijk de kopers die auto’s kochten en de verkopers die de auto’s opschreven. En er waren vaak wel tien klanten voor dezelfde auto.

 

Je wordt pas een zeiler met tegenwind!

In die tijden is het moeilijk om trouw te blijven aan processen en is het nog lastiger om jezelf te verbeteren. Als de doelstelling immers 100 auto’s is en je verkoopt er 110, dan is er vrijwel geen salesmanager die zegt dat gebaseerd op de binnenkomende leads ook 120 auto’s verkocht hadden kunnen worden! Wat gaan we doen om die laatste 10 auto’s op het bord te krijgen?

Als je dan kijkt waar de meeste kansen om zeep worden geholpen – sorry, ik heb er helaas geen beter woord voor – dan zie je dat dit gebeurt boven in de funnel.

Hieronder zie je de befaamde 60%-regel. Je krijgt 100 leads en daarvan ga je uiteraard 100% opvolgen. Als je met 60 leads een zinvolle dialoog krijgt, dan doe je het goed. Dit lijkt makkelijk te halen, maar in de praktijk gaat het hier mis.

 

De eerste 100% wordt niet gehaald en na 1x bellen en/of mailen, geeft de verkoper op en gaat hij liever – opportunisme is niemand vreemd – op naar een nieuwe kans. Dus bij de eerste twee stappen val je al onder de 50% van het aantal leads dat je nodig hebt.

Dit heeft alles te maken met management, volharding en commitment. De meeste verkopers missen een goede salesmanager die ze achter de broek aan zit. Hoe dat komt? De salesmanager gaat ervan uit dat hij met volwassen verkopers werkt die hun verantwoordelijkheden nemen. De realiteit is anders. Veel verkopers missen leadopvolgingsdiscipline….. Er zijn namelijk zoveel meer zaken die hij ook moet doen. Zeker als je nog auto’s moet afleveren van verkopers die vrij, ziek of op pad zijn.

Ik vind dat verkopers sowieso niet moeten afleveren, maar die aflevering mag geen excuus zijn om de onlineklant niet te woord te staan.

Als we de klant wel in een telefonische dialoog hebben, dan zijn wij verleerd hoe een afspraak moet worden verkocht. Je moet niet vragen om een afspraak, maar de klant overtuigen om een afspraak te maken.

De meeste gesprekken die wij coachen en monitoren via Calldrip zijn oppervlakkig, monotoon en op toeval gebaseerd. Het gebruik van een script wordt weggelachen, terwijl elk KCC dat op dit vlak succesvol is, een script gebruikt.

 

Showroom

Komt de klant uiteindelijk in de showroom, dan is het vrijwel nooit een issue! Daar kunnen verkopers wel verkopen, overtuigen en enthousiast zijn. Koopt de klant niet en loopt hij met een voorstel weg, dan vervallen de verkopers in dezelfde fouten: het opvolgen van offertes is hetzelfde als het opvolgen van online leads. Je hebt dus een proces nodig dat je voor de volle 100% volgt. Niet meer en niet minder.

Maar goed, ik snap dat mensen bovenstaand verhaal vervelend en zeurderig vinden en zeggen dat ze mijn stigmatiserende betoog inmiddels wel kennen. Snap ik, klopt ook. Ik zal de eerste zijn die over dit onderwerp stopt als ik geen gelijk zou hebben.

Als je de 60%-regel inzichtelijk maakt, dan zie je waar de issues liggen en die issues kun je fixen. Doe dat, dan wordt 2023 geen vervelend verkoopjaar, maar een goed jaar voor jouw business.