Grappig hoe bepaalde zaken eigenlijk heel anders liggen!

Ik spreek de laatste tijd veel dealers die blijven geloven dat de het opvolgen van online leads iets is dat de ‘oudere’ verkopers niet kunnen. Oftewel, die verkopers ‘verkopen’ hun dealers dat die online leads niets voor hen is, maar iets is voor de nieuwere generatie verkopers. Maar is dit wel zo?

Meeste leads worden telefonisch opgevolgd.

De meeste leads tegenwoordig zijn echter online- en call leads en deze worden altijd als eerste telefonisch opgevolgd. Daarna pas via de mail of andere communicatiemiddelen. Is de jongere generatie echt beter in het bellen van leads om daarna in het eerste gesprek, een eerste uitstekende indruk achter te laten, waarbij de klant zoveel relevante informatie ontvangt dat deze daarna een afspraak maakt en verder het verkoopproces doorloopt?

Communiceren in 140 tekens

Als bellen een cruciale eigenschap cq kunde is om succesvol leads op te volgen in de automotive, dan zijn juist de ‘oudere’ verkopers daarin vele malen beter. Immers de nieuwe generatie heeft nooit gecommuniceerd middels de telefoon, maar vrijwel uitsluitend via  SMS, daarna WhatsApp, Twitter enzovoorts. De meeste boodschappen bestaan uit maximaal 140 tekens met afkortingen waarvoor men eerst een ander woordenboek nodig heeft. Allemaal eigenschappen die je prima kan gebruiken in de communicatie met je prospects, mits deze dat ook waardeert, maar het overgrote deel van je prospects zal je gewoon moeten bellen.

Waar je niet goed in bent, vind je ook niet leuk!

Nu komt het excuus gedrag van de ‘oudere’ verkopers vaak voort dat men niet zelfverzekerd is op dit ‘nieuwe’ gebied van ons vak. Als men echter niet traint, leert, onderzoekt en het niet serieus oppakt zul je er inderdaad nooit goed in worden. Maar het is werkelijk onzin om te veronderstellen dat een oudere verkoper dit minder goed zou kunnen. Dit zijn met name de verkopers die vroeger werden opgeleid met een telefoongids en de Gouden Gids in de hand en met de opdracht:”Ga maar bellen”! Nu komen diezelfde leads, als hot leads binnen, hebben 4 weken lang online onderzoek gedaan en zoeken bij jou een bevestiging van hetgeen wat ze hebben onderzocht. Het enige wat je moet doen, is constructief en procesmatig opvolgen via de telefoon. Hierin kan men zich veel beter en makkelijker onderscheiden, de consument is nog steeds hetzelfde, alleen uit die zich op een volledig andere manier, wil eerder en sneller de informatie van ons hebben, om daarna een intelligente beslissing te kunnen nemen, En dat alles begint met een telefoongesprek… Word dus zelf beter als verkoper, anders word je vervangen door, inderdaad, die jongere verkoper, zo simpel is het. De consument verandert wel, het wordt tijd om dit ook te doen.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.