Wat is jouw instore-ervaring?

Momenteel ben ik in Amerika op vakantie. Een van de dingen die ik dan graag doe, is het bezoeken van dealerbedrijven. Gewoon omdat ik het leuk vind. Mijn vrouw gaat graag winkelen, ik wat minder en dus ga ik dan samen met mijn zoon auto’s kijken.

Wat opvalt is dat de Amerikaanse dealers geen showrooms hebben met veel auto’s. Ze hebben wel veel voorraad, maar die staat buiten. Wat wij een showroom zouden noemen, staat hier vol met vaak gedateerd kantoormeubilair dat niet echt uitnodigt om te gaan zitten. Zeker de stoelen voor de gasten niet. Zoals zo vaak moet dan je je Nederlandse filter aanzetten: wat zou bij ons wel en wat zou absoluut niet kunnen werken?

De wachtruimtes zijn allemaal groot, de tv-schermen die er hangen zijn zo mogelijk nog groter. En wat ze er op tonen; eigenlijk alleen maar onzin. De koffie is slecht en de koekjes die ze serveren, lijken al heel lang te liggen. Is er ook iets goeds? Jazeker, de digitale instore-ervaring. Dat is iets dat wij voornamelijk kennen van beurzen. Via de touch screen-schermen kunnen de bezoekers een aantal keuzes maken. Zo kan er gekozen worden uit de volgende onderwerpen:

• Voorraad nieuw
• Voorraad gebruikt
• Service
• Parts

Let op, de content op die schermen is GEEN kopie van de website, maar is specifiek gemaakt voor de showroom. De klant krijgt een touch screen-ervaring aangeboden waarmee hij, zonder verkoper, alvast iets kan doen. Zo is de informatie via het scherm in de showroom uitgebreider dan de informatie die via de website wordt verstrekt. En met een klik op de button kan ook een verkoper worden geroepen.

Mijn vraag is dan weer, waarom zou de dealer dat doen? Minder informatie online zetten en meer informatie in de winkel? Is dat logisch? Na een paar vragen kwam het antwoord. En dat antwoord is gebaseerd op de praktijk. De Amerikaanse praktijk. Wat blijkt? De koper vertrouwt de verkoper minder in zijn traditionele omgeving, dus gezeten achter een bureau met een computer. Het alternatief is simpel: koper en verkoper nemen plaats achter het touch screen. Staand, en gezamenlijk worden de wensen doorgnomen. Via de website bekijken ze de voorraad, maken een aanvraag en stellen een offerte op. Zo’n ‘ongedwongen’ manier van helpen levert uiteindelijk meer verkopen op bij het aantal klanten dat de showroom bezoekt. En daar is het ons uiteindelijk allemaal om te doen: conversie in de showroom.

Dus een verkoopgesprek bij een groot scherm, met touch screen-functie, staand, op diverse open plekken in de showroom, kan blijkbaar helpen om vertrouwen tussen koper en verkoper op te bouwen. BMW heeft dat door, want het merk doet dat in Nederland al vele jaren. Ik denk dan ook dat er een kern van waarheid in die Amerikaanse aanpak zit. Het lijkt me in elk geval de moeite van het proberen waard. Wie durft? Wie volgt de aanpak van de Amerikaanse dealer? En van BMW? Ik ben benieuwd naar de ervaringen.

Over Paul

Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl.