Gemiste leads door onnodige velden op je website

Dealerwebsites worden steeds beter doordat partijen als DTC, Autodata en Marble meer en meer investeren in platformen, technieken en mensen. Echter, dat betekent niet automatisch dat de conversie van bezoekers naar leads ook beter wordt. Sterker nog, in 2018 zijn mensen zuiniger op hun privacy en zullen ze niet vanzelfsprekend persoonlijke informatie geven om commerciële data terug te ontvangen. Ook blijken de desktop en mobiele websitebezoeker anders te zijn qua gedrag. Deze en meer feiten heb ik onlangs op de dealerconferentie #NADA2018 opgedaan. Ik zal ze je toelichten.

Desktop en Mobile bezoeker
De bezoeker die op de mobiele website een lead instuurt, of direct belt bevindt zich dieper in de salesfunnel dan de bezoeker vanaf een desktop. Dit blijkt uit onderzoek van Cars.com. De desktop-koper doet er 67 dagen over om tot een deal te komen, de mobiele bezoeker slechts 37 dagen. Ik zeg bewust slechts 37 dagen, want heb je wel eens gekeken wat de doorlooptijd van je leads is? Dus het moment van binnenkomst van de lead tot de afsluiting met of zonder sale? Is dat korter dan 14 dagen, dan zijn we wel heel overduidelijk op zoek naar alleen het zeer laag hangende fruit…

Conversiepercentage
Meten is weten in online automotive, dat heb ik al vaker geroepen. Maar als je nu eens verder kijkt qua data, qua bezoekersaantallen en qua leads, heb je dan wel daadwerkelijk wat aan alleen een conversiepercentage? Want dat zegt uitsluitend iets over de bezoekers versus leads. Of zou je meer willen of zelfs moeten weten?

FCP – Form Completion Rate
We gaan een stap verder met de FCP. FCP staat voor Form Completion Rate, wat in het Nederlands betekent: welk percentage van de bezoekers die aan het invullen van een online formulier is begonnen heeft het formulier ook afgemaakt? Neem 100 bezoekers die bijvoorbeeld via Gaspedaal of Marktplaats direct zijn geland op de VDP pagina. Kijk nu hoeveel van deze bezoekers daarna zijn begonnen om je contactformulier in te vullen en hoeveel uiteindelijk dat formulier hebben afgemaakt en ingestuurd? Je start met 100 en er komen er 10 binnen, een FCP van 10 procent. Dat zegt ook wat over de kwaliteit van de inmarket shopper die kanaal X of Z naar je website stuurt.

Lekkage
Het is nu vooral zinvol om te weten waar de lekkage plaatsvindt. Is dat bij het invullen van de naam? Of stoppen mensen bij de postcode, of het aanklikken van de voorwaarden? Kortom, bij welk veld heb je de grootste lekkage? Ik heb een paar voorbeelden van websites erbij gepakt en je kijkt bij de pijlen, vraag je dan eens af of deze informatie relevant is om te vragen. Tuurlijk, hoe meer informatie je vraagt, des te minder leads krijg je, maar dat zijn vaak wel de betere. Aan de andere kant: die penalty zonder keeper kan ik altijd nog nemen.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.