Wat kunnen we leren van evenementen?

De afgelopen week vonden onze #DCDW Events plaats, en wat werden ze goed bezocht! We hebben 72 deelnemers gescand in Antwerpen en 176 gasten in Almere, zonder onze teamleden mee te tellen. De #DCDW-bijeenkomsten worden steeds beter bezocht en naar wat ik hoor, is dat omdat de inhoud aanslaat! Natuurlijk, netwerken hoort erbij, kroketten eten hoort erbij, maar centraal staat de content.

Ik kan makkelijk mijn eigen presentatie en welkomstwoord beschrijven en iets vertellen over de gave AI-initiatieven met Calldrip, maar dat bewaar ik graag voor een andere keer!

Jasen Rice

Ik wil me deze week richten op de keynote spreker Jasen Rice van Lotpop Inc.. Jasen is een autoriteit in de Amerikaanse autobranche als het gaat om de omloopsnelheid van occasions. In deze tijd is dat een onderwerp waar iedereen graag meer van wil weten, want met oplopende statijden, hoge rentes en mindere marges is de pijn op meerdere fronten te voelen. Jasen heeft een boek geschreven: WTF, wat staat voor Work The Facts. Eerlijk waar, ik heb het drie keer moeten lezen voordat ik echt snapte wat hij bedoelt, maar nu ik het licht heb gezien, kan ik alleen maar zeggen dat hij 100% gelijk heeft!

12x de voorraad verkopen is de norm!

De gemiddelde autodealer in Amerika heeft een doorloopsnelheid van achtmaal de voorraad, de klanten van Jasen verkopen ergens tussen de 12 tot 18x hun voorraad. En nee, die cijfers hebben niets met de Amerikaanse markt, de prijzen of wat anders te maken. Het gaat om focus en een andere manier van denken en marketing bedrijven. Een bedrijf met 100 auto’s op voorraad moet in staat zijn om per maand 100 auto’s te verkopen.

Twee focuspunten – doorbloeden en ronde prijzen

Ten eerste moet je het doorbloeden stoppen! Doorbloeden van de voorraad na 31 en 60 dagen. Van je salesvolume moet in elke andere maand 60% tot 70% verse voorraad zijn. Daar zit de meeste winst in, en zorgt ervoor dat je voorraad dus niet doorbloedt naar de oudere statijd-emmers (buckets in Engels klinkt beter). Prijs de auto op de eerste dag om te verkopen, en zorg ervoor dat de foto’s in de juiste volgorde staan, zie ook dit artikel. Vermeld de juiste accessoires die mensen zoeken, zoals Apple Carplay en zorg dat die bij de eerste zes foto’s staan.

Als je daarna inzichtelijk wilt hebben welke auto’s in welke statijd-emmer zitten, kun je dat zien met de data van Indicata. In dit voorbeeld zie je dat deze dealer 48 auto’s heeft met een statijd van tussen de 31 en 60 dagen. Als je dan kijkt hoeveel auto’s je de afgelopen 30 dagen hebt verkocht vanuit die emmer, dan weet je ook hoeveel er gaan doorbloeden naar de emmer van 61-90 stadagen.(nu al 22) Wil je beginnen, dan start je contra, dus met de verse voorraad die zo snel mogelijk is te verkopen, zodat het doorbloeden zo laag mogelijk is.

Ronde prijzen

Nog een interessant verhaal van Jasen Rice , waar ik geen weet van had, is het effect van ronde vraagprijzen. Yes, natuurlijk, een prijs van € 22.495,- staat goed, maar wat is het effect als je € 5,- meer vraagt? Het effect is dat je bijvoorbeeld bij Marktplaats meedoet in de gedefinieerde prijsvelden van € 20.000,- tot € 22.500, maar ook in het veld vanaf € 22.500,-. Bij de ene ben je de hoogste, bij de andere het laagst. Voor slechts € 5,- meer doe je in beide prijsklassen mee, en verhoog je dus de kans op een SRP en uiteindelijk een VDP! Wij hebben ons prijsbeleid in de Ligier en Experience Store Doesburg inmiddels veranderd en we ontvingen direct méér leads!

Wil je meer weten over de theorie van Jasen, bestel dan zijn boek via Amazon via deze link!