Blog: Hunters versus Farmers….

20 februari 2014, Paul

Kent u deze term voor autoland? Niet, dan wordt het tijd!

De laatste tijd worden wij overspoeld met berichten dat het aantal verkopers minder wordt in de Automotive en dat er meer telefonische verkopers cq afspraakmakers daarvoor terugkomen en die natuurlijk minder geld kosten, want zelfs studenten kunnen het wel. Althans dat zie ik overal verschijnen. Kosten kunnen bespaard worden en het vak verkoper wordt uitgehold en overtallig verklaard…

Verkopers zijn er nu al te weinig
Nu zijn er op dit moment al te weinig verkopers, immers ik kom ze veeeel te weinig tegen. De meeste verkopers zijn met alles en nog wat half druk en met hun kerntaak, verkopen besteden ze te weinig tijd. Tijd die men verspeelt aan afleveren, bestellen, administratie en meer van dat soort onzin. Het fanatiek opvolgen van de eigen leads en het zoeken van nieuwe leads, is een kunde welke te weinig wordt beoefend. Dus ja, ik denk dat we in de toekomst veel meer echte verkopers nodig hebben, welke slechts 1 taak hebben: verkopen!

Farmers en Hunters
Nu heb je wel, dat online en call leads steeds belangrijker worden. Immers met een neergaande lijn qua dealerbezoeken, bij ons nog 1.7 dealerbezoeken, in de VS slechts 1.2 (bron Brian Pasch) worden de call en leadprocessen steeds belangrijker. Immers je eerste kans om je te onderscheiden ten opzichte van de concurrentie is niet die kansloze race naar de laagste prijs, maar naar de beste klantervaring aan de telefoon en mail.

Daarvoor heb je farmers nodig! Immers 55% van de leads koopt pas na 7 dagen, daarvan 33% pas na de 61ste dag. Niet de doorlooptijden waar je de hunter blij mee maakt! Immers die hunter wil concrete afspraken hebben in zijn winkel! Twee in de ochtend, twee in de middag en closen die deals!

De farmer heb je nodig om de leads te behandelen, consequent met een proces waarin je geen enkele lead mist, of te snel afscheid van neemt. Elke lead is namelijk een koper tenzij het tegendeel bewezen is, in plaats van elke lead is slecht tenzij de lead ondubbelzinnig bewijst dat het een koper is. Het zijn twee verschillende disciplines, echter een goede farmer is net zo veel waard, in omzet en winst dan de hunter, dus zet maar gerust uit je hoofd dat dit voor minder kan….

Training
Wat wij wel merken, is dat training belangrijk is, en belangrijker wordt! Elke dag trainen lijkt veel, maar heeft daadwerkelijk effect. Verkopers die denken dat hun het niet hoeven omdat ze zo lang in het vak zitten, kennen slechts het prijswapen om zich te onderscheiden en verliezen altijd van de pro, die zijn vak daadwerkelijk als vak wil zien.

Meer weten?
Wilt u meer weten over het verschil van Farmers en Hunters? Brian heeft er een mooie presentatie over gemaakt!