De 1.5 meter economie!

9 mei 2020, Paul

De afspraak is de belangrijkste KPI in de automotive

Het zal niemand verbazen, maar ook de komende tijd zullen we met een nieuwe werkelijkheid moeten leven. Een werkelijkheid waarbij wij op 1,5 meter van elkaar blijven, ook in de autowereld. Die 1,5 meter is de perfecte reden om afspraken te maken met de klant. Als autobedrijf wil en moet je een gecontroleerde omgeving bieden waarin klanten en werknemers zich veilig kunnen bewegen. Doe je dat goed, dan hoeft die 1,5-meter-economie voor de automotive geen verstrekkende gevolgen te hebben. Meer dan ooit zullen online en telefonische leads moeten worden omgezet in een afspraak met datum en tijdstip. Alleen dan kun je immers de juiste afstand houden en de boel op een goede en gezonde manier regelen.

In- en outbound gesprekken
Had je als verkoper een hekel aan het opvolgen van online leads en kwam je daarmee weg? Berg je dan maar, er zijn andere tijden aangebroken. Een tijd waarin de agenda voor afspraken net zo belangrijk is als de agenda voor afleveringen. Een tijd ook, waarin de salesmanager de inbound- en outbound gesprekken elke dag dient te inspecteren op het maken van afspraken. Zijn er 100 leads geweest via de telefoon, doordat potentiële klanten via de verschillende portals zoals Marktplaats en Autotrack inbelde? Dan dienen er minimaal 60 concrete afspraken in de agenda te staan. Niet? Dan moet de salesmanager de mislukte gesprekken terugluisteren en kijken hoe zo’n gesprek de volgende keer beter kan.

Het is de tijd waarin de agenda voor afspraken net zo belangrijk is als de agenda voor afleveringen!

36% afspraken op online leads!
Bij online leads dienen 36 afspraken op 100 leads gemaakt te worden. Hoe we aan die cijfers komen? Het zijn keiharde statistieken, het zijn benchmarks in de branche. Ik hamer zo op die cijfers omdat we af moeten van de vrijblijvendheid in de leadopvolging. Het is niet een lead, maar een potentiële koper, een mens met belangstelling, met een behoefte. En wij, verkopers, moeten die interesse, die behoefte omzetten in een sale. Dat kan alleen als er een dialoog wordt opgestart die leidt tot een concrete afspraak. Ik hoor dagelijks gesprekken in Calldrip waarbij de verkoper niet stuurt op een afspraak maar keurig antwoord geeft op de vraag van de klant. Dat lijkt zijn enige doel; de vragen van de klant beantwoorden. Fout, zijn doel moet zijn het maken van een afspraak.

Zomaar binnenwandelen..
De tijd dat een koper zomaar binnenkomt, ligt achter ons. Hij zal zich online oriënteren om vervolgens een afspraak te maken. Dat betekent dat de CTA op de website anders moet. Niet de inruilwaarde, maar een startpunt van een dialoog moet centraal staan. De klanten willen nog steeds proefrijden, en niet altijd bij hun thuis, maar ook graag in de showroom kijken, zeker als dit veilig kan. Ik weet niet hoe het u vergaat met al dat thuiswerken, maar het is leuk om ergens naar toe te gaan. Zelfs een showroombezoek is leuk. Sterker nog, dat moet leuk zijn, want waarom betalen al die autobedrijven anders van die torenhoge huren voor die prachtige paleizen?

De markt disciplineert zichzelf om tot een perfecte leadopvolging te komen.

3 soorten leads
Kortom, van de drie soorten leads (de klant die zomaar binnenkomt, degene die belt of die zich online meldt) zal de fysieke lead zich vaker vooraf melden, waardoor hij een een online of telefonische lead wordt. De verkoper moet zich dus niet richten op die taxatie of het verifiëren van de data, hij moet gewoon een afspraak maken. Zelfs als de klant in eerste instantie zegt slechts geïnteresseerd te zijn in de inruilwaarde. Al het beschikbare verkooptalent moet worden ingezet om de klant de afspraak te verkopen. Komt de klant alleen naar de showroom met de hoogste inruilwaarde als lokkertje, dan is meteen duidelijk waar de pijn zit.