Een nieuwe auto lead wil informatie, niet alleen de (laagste) prijs!

29 augustus 2015, Paul

 

Te vaak wordt gedacht dat alleen een voorstel mailen voldoende is om succes te hebben

Leads automotive

Veel dealers en importeurs gebruiken actie- en landingspagina’s om leads te genereren. De meest succesvolle zijn vaak de pagina’s die de bezoekers de garantie geven of de belofte doen een prijs te noemen voor de inruilauto. Daarna zijn er twee mogelijkheden: doe je dit automatisch, zodat de klant direct een prijs krijgt, of gebruik je die lead juist als het startpunt voor een dialoog?

Uit diverse onderzoeken blijkt dat nog geen 25 procent van de leads een voorstel krijgt van de verkoper als er niet automatisch een inruilprijs wordt genoemd. Ik weet niet wat u er van vindt, maar ik vind het lastig kopen zonder dat ik weet wat mijn inruiler waard is. De oplossing vinden dealerbedrijven meestal in het automatiseren van dit proces. Dat is natuurlijk niet meer dan een slecht plakkende pleister op de wond plakken in plaats van het probleem goed beetpakken.

In de praktijk gaat het dus als volgt: de bekende taxatiesystemen taxeren bij benadering de auto’s op basis van data, dan nog een veiligheidsmarge erin zodat je nooit teveel biedt en zo heb je voor 90 procent van de aanvragen in elk geval een eerste voorstel gemaakt. Maar is dit de juiste oplossing?

Als er een manier is om dit écht te automatiseren zou ik het meteen doen. Nieuweautokopen.nl zou dan veel makkelijker en schaalbaar groter kunnen worden. De praktijk is anders. Natuurlijk, als het alleen maar gaat om honderd procent opvolgen en een hogere conversie geen doel meer is, is automatiseren een manier. Wij gaan echter voor maximale conversie en dan is er meer nodig.

 

Een lead is slechts een startpunt van een dialoog

Leads die je op zo’n geautomatiseerde manier al een voorstel hebt gedaan, zullen in veel gevallen mensen zijn die niet meer met je verkopers willen spreken. Zij geven op de vraag ‘hoe nu verder?’ antwoorden als: “ik heb de informatie al”, “ik heb de prijs al”, “op zo’n manier kan ik ook geld verdienen” of  “belachelijke prijs”. Het doel om elke aanvraag te voorzien van een voorstel is dan wel gelukt, maar de conversie zal (veel te) laag zijn.

De enige juiste oplossing is om de klant zeer snel op te bellen met de volgende boodschap: “Goede middag {HEER/MEVROUW},
De reden dat ik bel is het automatisch inruilvoorstel dat u van ons ontvangen heeft op basis van uw aanvraag via internet. Ik weet uit ervaring dat uw MERK/TYPE vaak meer oplevert qua inruilwaarde dan dat de computer aangeeft, daarom zou ik graag met u een afspraak willen maken om uw auto persoonlijk te taxeren.”

Het is simpel: zonder dialoog kun je gewoon geen auto’s verkopen. En omdat we ook weten dat de inruilprijzen meestal tegenvallen, is het gewoon zonde van het marketinggeld en de lead, dat de dialoog niet wordt aangegaan na een automatisch voorstel.

 

Geen waarde automatisch geven

Liever zou ik geen automatisch gegenereerde waarde afgeven via internet. De lead is zoals gezegd het startpunt van een dialoog, dus ik wil maar één ding: die dialoog aangaan. Als het kan telefonisch, om zo de klant te overtuigen een afspraak te maken en persoonlijk de taxatie af te ronden. Natuurlijk lukt dit niet altijd, maar de kans om meer relevante gesprekken te voeren met je klanten is op deze manier een stuk groter, dan wanneer er al een automatisch voorstel is gemaakt.

Uitzondering is natuurlijk de klant die niet de moeite wil nemen om langs te komen voor de taxatie. Die zou ik wel telefonisch of per e-mail een voorstel doen op basis van de informatie die ik heb. Niet geschoten is altijd mis En na het presenteren van een voorstel kan ik in elk geval nog een keer opvolgen. Ben ik toch weer in contact met die klant.