Kijken wij wel genoeg in de spiegel als het gaat om lead opvolging?

17 december 2016, Paul

Als je niet beter wil worden dan ligt het dus altijd aan wat anders!

Potentieel

De laatste tijd hoor ik vaak dat de ene lead bron anders zou zijn als de andere lead bron en dan hebben we het vaak over bijvoorbeeld Marktplaats ten opzichte van andere portalen. De kwestie is dan vaak dat leads vanuit Marktplaats minder kwalitatief zijn dan andere lead bronnen. Echter is dit wel zo? Immers als ik dan specifiek vraag wat de verschillende conversies zijn, ten opzichte van elkaar en wat de volumes zijn, dan blijft het angstvallig stil. Het is meer dan een gevoel, dan een feit.

Begrijp de verschillende platformen!

Net als de verschillende social media kanalen, zijn ook de portalen anders qua dynamiek. Immers waar we wij social media kanalen snappen dat Facebook een andere dynamiek en dus publiek heeft als Twitter en of als Linkedin is dit met portals idem. Waar de meeste portals wel bezoek hebben, resulteert in vaak in minimale aantallen doorkliks en of leads. Bezoekers zijn niet in de markt, of niet relevant of komen steeds vaker ‘gewoon’ binnen. Onderzoek van Google heeft dit ook laatst aangetoond. 74% van de ondervraagde autokopers gaf aan, geen belangstelling of cq waarde te hebben aan het invullen van een lead vorm, 56% zou van te voren helemaal geen contact willen hebben met het autobedrijf. Dus slechts afrekenen op aantallen wordt in 2017 steeds minder relevant, je moet je voorraad publiceren waar deze de meeste aandacht, cq eyeballs trekt!

Marktplaats trekt ‘in market’ shoppers

De dynamiek op Marktplaats is echter weer totaal anders dan op andere platformen. Immers vraag 100 Nederlanders of ze Marktplaats kennen, dan zegt waarschijnlijk 98 van die mensen ja. Vraag je wat Marktplaats voor ze betekent en dan zegt men, dat men daar op zoek kan gaan naar koopjes, en alles wat er maar te koop is. Vraag 100 willekeurige potentiële kopers aan het begin van hun zoektocht naar een nieuwe of gebruikte auto waar ze die zoektocht gaan beginnen zullen ze twee antwoorden geven: Marktplaats en Google.

Dat betekent dat ook het zoekgedrag anders is, immers men is op zoek naar ‘koopjes’ naar iets waar voordeel aan zit. Dat doen ze met witgoed, met babyartikelen, maar dus ook met auto’s. Dus als je bijvoorbeeld een auto aanbiedt van 8000Euro, zonder dat je erbij vermeldt wat het voordeel is, in bijvoorbeeld prijs, dan krijg je en minder kliks, leads en calls. Doe je dat wel, door bijvoorbeeld een ‘van’ en ‘voor’ prijs te laten zien, dan krijg je meer reacties.

Aangezien vrijwel iedere Nederlanders zoekt op Marktplaats voor alles en nog wat is het platform niets nieuws. Men snapt hoe het werkt. Het zogenaamde ‘bieden’ wordt dan ook snel gedaan, en daar gaat het vaak op mis, bij de meeste autoverkopers. Het is immers slechts een startpunt van een dialoog, geen eindpunt. De klant wil een dialoog en ook al is het 40% minder dat je wilde op de auto, het is geen bieding, maar iemand die digitaal zijn hand op steekt om meer informatie te ontvangen. De particuliere bieders, (dus niet de veelbieders, handelaren) zijn gewoon kopers die exact hetzelfde koopgedrag laten zien, als ze bij andere rubrieken laten zien. Koopsignalen, waarbij ze eerder autobedrijven deselecteren als selecteren. Zie elke lead als een startpunt van een dialoog en wees nu de verkoper die die dialoog stuurt!

15% conversie op leads

De dynamiek van Marktplaats geeft daarmee ook vaak een groot aantal leads, op zowel nieuwe, jong gebruikte als oudere auto’s. Vooral in het laatste is er geen vergelijk in portals qua in market shoppers, die zitten bij Marktplaats. Echter als je geen 15% conversie haalt op leads (online of call) vanuit Marktplaats of een andere portal kijk dan eerst bij jezelf. Welk proces volg ik, geef ik ieder een goed antwoord met als doel om een dialoog te verkopen, om daarna de afspraak te verkopen en om daarna de auto te verkopen? Of probeer ik in mijn eerste reactie alleen maar om antwoord te geven? De marketeers in dealerbedrijven begrijpen dat, immers hun taak is het verzorgen van de kansen, de verantwoordelijk van ons, als verkopers is om die kansen om te zetten in verkopen. Als je de 15% niet haalt, kijk dan eerst wat kan ik zelf beter doen? Immers de klant gedraagt zich op de portals exact volgens de dynamiek van dat platform, nu wij nog!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.

Podcast Paul