Online rule nr2: Opvolgen volgens een opvolgingsproces?

19 december 2014, Paul

Heb jij een opvolgingsproces of is het toeval?

Regel 2 van de Online rules van leads opvolgen in het autobedrijf Kannietbestaatniet.nl.jpg

Regel nummer 2 in het succesvol opvolgen van online leads is een proces. Niet HET proces, maar een proces. Immers een proces kun je daarna wel verbeteren, maar het begint met een proces…

Online leads
Een lead welke binnenkomt online, een 1ste, 2de of 3de lijn lead, is slechts een aanleiding tot een dialoog, immers alleen vanuit de dialoog komen we tot een sale. Wat is je bedoeling daarna met die lead, nadat je een dialoog hebt kunnen starten? Juist, een showroom of offertevoorstel verzoek. En aangezien de eerste online regel is, eerst bellen, dan mailen is het doel dan ook duidelijk: Offerte maken of showroom afspraak.

Te laat opvolgen
Echter veel leads worden te laat, of niet opgevolgd. Statistieken bij Nieuweautokopen.nl leren ons dat de gemiddelde dealer er 9 uur over doet om te bellen, na ontvangst van de lead. De kans dat je dan een voicemail krijgt is erg groot. Wat doe je dan, of wat doen je verkopers en of dealers dan? Is er een proces afgesproken? Of laat iedereen het aan het toeval over, hoe de wind draait die dag, week of maand? Een proces, hoe klein dan ook, maakt het iedergeval duidelijk.

Nieuweautokopen.nl proces
Ons proces is heel duidelijk…immers ons voortbestaan hangt alleen af, in welke mate wij in staat zijn om leads op te volgen. Ons proces ziet er dan zo uit: Lead komt binnen, binnen 15 minuten bellen. Krijg je dan de voicemail, deze volgens een script(waar het toeval dan uit is) inspreken. Daarna 5xbellen binnen 48uur. Elke werkdag een VM en een e-mail(ook die uitgeschreven) Krijgen we de lead dan nog niet te pakken, om slechts een dialoog aan te gaan, bellen we in totaal 12x in 5 werkdagen, met elke dag dus een voicemail (5x anders) en 5x een mail en video(5x anders). Lukt het dan nog niet, volgen wij nog 8 weken op, elke week minimaal 1x bellen, en om de 4 dagen een e-mail…vergezocht? Nee hoor, 70% hebben we binnen de eerste keer en 85% binnen 5 werkdagen…Alleen we hebben het toeval eruit gehaald..

Digital Dealer Proces
Als dealer heb je dus ook een proces nodig, en dus niet dat iedere verkoper zijn eigen proces cq ‘ding” doet wat die met de lead doet. Want de marketeers onder ons weten hoeveel moeite het kost om ├╝berhaupt een lead te mogen ontvangen (2% conversie op bezoekers bijvoorbeeld) dan is het wrang dat 1x de VM inspreken en 1x mailen vaak als voldoende wordt omschreven en dat het dan maar bij de klant ligt, want ik heb mijn best toch gedaan?

In deze online tijd, is het namelijk DE tijd voor de goede verkoper, die begrijpt dat alleen hij de toegevoegde waarde is, die hem onderscheidt ten opzichte van al die andere verkopers…Immers het blijft maar een stuk blik, 4 banden en een stuur die overal te koop is. Die verkoper snapt dat elke aanvraag, een proces is geweest bij de klant van meer dan 18 bronnen(ZMOT) en die resulteert in een lead, waarin deze dus NIET vrijblijvend is. Een proces helpt je daarbij om zoveel mogelijk contacten te krijgen met die leads, om een dialoog te starten om te komen tot een showroomafspraak of offertevoorstel. Hoe kan zo’n proces eruit zien, als ik niet het Nieuweautokopen.nl proces wil doen? Dan kun je bijvoorbeeld het Digital Dealer Proces doen(DDP)

* Dag 1: 2x bellen(1x VM I) + 1x e-mail template (1)
* Dag 2: 2x bellen(1x VM II) + 1x e-mail VIDEO template (A)
* Dag 3: 1x bellen(1x VM III) + Voorstel adv informatie mailen
* Dag 4: 2x bellen(1x VM IV) + VIDEO
* Dag 5: 1x bellen(1x VM V) + 1x e-mail template (2)

Wat heb je ervoor nodig?

* 5x voicemail script voor 5 dagen, waarvan de 1ste voicemail minder uitgebreid is als de 3de (I, II, III, IV & V)
* 1x Standaard Video als follow up na geen contact (A)
* 2x E-mail templates voor showroomafspraak zonder contact en offertevoorstel zonder contact (1 & 2)

Een ander proces?
Ook prima, maar haal alleen het toeval eruit, en je zult je conversie verdubbelen door alleen het ‘toeval’ eruit te halen..