Regel 4: Zorg voor een opvolgbare lead!

10 juli 2020, Paul

Zorg voor een opvolgbare lead

De online rules gelden voor online en telefonische leads. Het betekent dat een opvolgbare lead voornamelijk van toepassing is bij telefonische leads, maar ook geldt voor een online leads. Hoe dat precies werkt, leg ik u graag even uit.

Online leads
In de wereld waarin wij nu leven, is privacy een groot goed. Consumenten willen niet altijd informatie prijsgeven om informatie te ontvangen. Veel klanten hebben speciaal hiervoor pseudoniemen gecreëerd met andere namen en/of e-mailadressen om zo lang mogelijk anoniem te blijven. Dit zie je vaak bij Marktplaats. Met onze dienst Alice volgen wij alle Marktplaatsleads op van dealers en zorgen wij ervoor dat hier concrete showroom- en belafspraken uit voortkomen. Wie eerst Piet heet, met piet@gmail.com als e-mailadres, blijkt in werkelijkheid Mark de Boer bij het maken van de afspraak. Het verifiëren, controleren en het doelbewust concreet uitvragen van deze informatie is dus belangrijk. In de eerste plaats belangrijk voor de opvolging, in de tweede plaats om het CRM-systeem actueel te houden. Consumentendata is schaars – zeker met alle geldende wettelijke beperkingen van dit moment.

Telefonische leads
Bij telefonische leads is zorgen voor een opvolgbare lead essentieel. Natuurlijk kunnen services zoals onze eigen Call Track Manager en Calldrip ervoor zorgen dat alle telefoonnummers zichtbaar worden opgeslagen, maar als je er vervolgens niets mee doet, dan hebben we er niets aan.

Het grootste probleem zit hem in de gesprekken zelf. In de twee voorbeelden die je hieronder hoort, hoor je een gesprek, waarbij er een afspraak wordt gemaakt. Alleen wordt deze halve afspraak niet bevestigd, de verkoper weet niet hoe de klant heet, heeft geen telefoonnummer, geen e-mailadres en zal de afspraak daardoor ook niet kunnen bevestigen. Komt de afspraak niet langs op zaterdag, wie controleert dan of de verkoper de afspraak heeft bevestigd en opgevolgd?

Een opvolgbare lead is noodzakelijk voor het opvolgen van een lead. Niemand, maar dan ook helemaal niemand vindt het een probleem om data te delen voor een concrete afspraak. Wanneer je als verkoper de klant om contactgegevens voor een afspraakbevestiging vraagt, geeft dat aan dat je een professional bent.

Elk onderzoek wijst uit dat klanten een afspraak die wordt bevestigd door de verkoper vaker naleven dan een afspraak die niet is bevestigd. Wat goed werkt, is het versturen van een Outlook agendaverzoek naar de klant, waarna de klant de afspraak zelf actief bevestigt.

We moeten als branche naar een afsprakenmodel gaan, in plaats van hopen op halve afspraken die met onbekende klanten zijn gemaakt. Een goede verkoper plant zijn eigen succes.Concrete, opvolgbare leads zijn daarvoor een vereiste.

Regel vier luidt dan ook: zorg voor een concrete en opvolgbare lead!