Wij kijken even rond!

23 mei 2012, Paul

Afbeelding

Auto verkopers horen vaak  “Wij kijken even rond”

Enige jaren geleden, als SsangYong-dealer, verbaasde ik mij er al over dat mijn verkopers altijd twee verschillende verhalen hadden over prospects. De ene had altijd prospects die alleen even aan het kijken waren en de ander had altijd contact. Soms ging dat contac wel nergens over, maar er was in elk geval interactie met de klant.

Prospects die de showroom binnen lopen zijn niet aan het kijken. Vooral in deze tijd zijn de  prospects die de moeite nemen om naar een showroom te komen “hot leads”, maar wanneer de autoverkoper de prospect aanspreekt met standaard, nietszeggende openingszinnen, krijg je een antwoord van vergelijkbaar niveau terug: “Wij kijken even rond”.

Enkele van die one liners zijn:

  • “Kan ik u ergens mee helpen?”

  • “Kan ik u van dienst zijn vandaag?”

De andere manier om het aantal keren dat je hoort “Wij kijken even rond” te verminderen is om te beginnen met een goede introductie, elke keer weer!

“Welkom bij Alfa Romeo dealer ……, mijn naam is Paul en uw naam is?”  En zo zijn er nog talloze openingszinnen die allemaal een ‘open karakter’ hebben.

Een goede verkoper kan vanuit die ene open vraag, die de prospect bijna dwingt om ook een open antwoord te geven, een normaal interactief gesprek te voeren. Vergeet niet, voor veel prospects is een dealer met zijn autoverkoper een intimiderende omgeving, waarin u en de verkopers zich thuis voelen, maar de gemiddelde prospect wat minder. Zeker aan het begin van het bezoek, zeker als het om een vreemd merk en dus onbekende showroom gaat……

Laten we eerlijk zijn, als we anoniem even willen spieken bij collega-dealerbedrijven dan zeggen wij toch ook als een verkoper naar je toe komt: “ben even aan het kijken” en je denkt ‘laat mij maar even met rust’.Met dat antwoord weet je in  ieder geval zeker dat de verkoper niet terugkomt.

De eerste indruk, de manier van lopen, kleding, uitstraling en je openingszin bepaalt of je de kans krijgt of dat die bij voorbaat verloren is. En aangezien in de ZMOT de klant al 18,2 bronnen heeft bezocht om tot een bezoek aan uw dealerbedrijf te komen, is het eerste contact met uw prospect het meest cruciale in de autoshowroom van vandaag.