Blog

Verkaufen ist unser tägliches Geschäft. Kinder zu überzeugen, ist verkaufen. Den Kollegen eine bestimmte Reihenfolge beizubringen, ist verkaufen. Wir verkaufen immer, und es spielt keine Rolle, ob es sich um eine Idee, ein Auto, einen Termin handelt oder ob es um Erziehung geht. Es läuft auf das Gleiche hinaus. Wie können Sie jemanden davon überzeugen, Ihrem Weg zu folgen? Das Wichtigste ist, dass Sie selbst davon überzeugt sind. Wenn Sie das nicht tun, müssen Sie nicht nur den Käufer überzeugen, sondern auch sich selbst, und das ist viel schwieriger! Wie können Sie jemanden davon überzeugen, Ihrem Weg zu folgen? Das Wichtigste ist, dass Sie selbst davon überzeugt sind.

Um Verkäufer gut zu führen, muss man mit ihnen zusammenarbeiten. Nicht in einer wöchentlichen Sitzung, sondern täglich. Sie sind ihr Manager, ihr Coach und ihr Ausbilder. Bei meiner Arbeit als externer Trainer/Coach bei Händlern in den Niederlanden und auch in anderen Ländern wird von mir erwartet, dass ich die Verkäufer davon überzeuge, dass sie zu besseren Leistungen imstande sind. Schon nach wenigen Sitzungen stelle ich fest, dass die Aufmerksamkeit nachlässt, Dinge verloren gehen und die Hektik des Tagesbetriebs dominiert. Warum? Das Desinteresse täglich mit den Verkäufern zu arbeiten.

Wenn Sie einen Lead für einen Neu- oder Gebrauchtwagen erhalten, können Sie anrufen oder eine E-Mail schicken. Die erste Regel des Online-Autoverkaufs lautet: „Erst anrufen, dann mailen.“ Wenn Sie den Kunden jedoch nicht erreichen können, welche Art von E-Mail schicken Sie dann?

Salesmanager sind mit allem Möglichen beschäftigt, nur nicht mit der Führung ihrer Verkäufer … In unserer Branche sprechen wir täglich mit Verkäufern und ihren Salesmanagern. Das macht Spaß und ist manchmal frustrierend. Frustrierend, weil der Salesmanager das Weiterverfolgen von Leads und Angeboten fördern und steuern sollte. Wir sehen, dass dies nicht oder nicht ausreichend der Fall ist.

Amazon, Bol.com und Coolblue sind aus der niederländischen Online-Landschaft nicht wegzudenken. Sowohl Coolblue als auch Bol.com sind Beispiele dafür, wie man einen Online-Shop betreibt, auch im Ausland, und Amazon braucht man nicht mehr vorzustellen. Alle drei sind in Bezug auf Bequemlichkeit, Preis und Angebotspalette eine Erfolgsgeschichte für die Verbraucher. Während ein Online-Shop in den Anfangszeiten oft billiger sein musste, sind jetzt alle drei oft teurer als das stationäre Geschäft in der Nähe. Der Erfahrungswert und die Bequemlichkeit sind jedoch für viele Kunden – ich zähle mich auch dazu –, der Grund, online zu bestellen. In diesem Blog nennen wir das Amazonisierung!

Wirkt sich ein separates Online-Lead-Verkaufsteam nachteilig aus? Viele Autohäuser denken darüber nach, eine oder sogar mehrere Personen zu ernennen, die warme Online-Leads weiterverfolgen. Das ist etwas, was ich persönlich nicht empfehlen würde. Der Verkäufer ist Ihre beste Chance, ein Auto zu verkaufen. Wenn ein potenzieller Kunde online die Hand hebt und Kaufsignale sendet, ist es am besten, diesen warmen Lead so schnell wie möglich mit dem Fachmann in Kontakt zu bringen, dem Verkäufer.

Von allen Erfahrungen, die ich mit Autohändlern und Importeuren gemacht habe, sind mir die mit den Premiummarken die liebsten. Warum? Nicht, weil sie dort eine gute Leadverfolgung haben. Nein, es ist eine Welt des Dramas, der Selbstüberschätzung und der falschen Vorstellungen. Deshalb macht es mir auch so viel Spaß, dort zu sein.

Übrigens erkennen die meisten Unternehmen die oben erwähnte Charakterisierung an. Viele Autohausbesitzer, mit denen ich persönlich spreche, wissen um die Probleme mit der Leadverfolgung. Allerdings fehlt es ihnen oft an der Ausführung, dem Willen oder der Notwendigkeit, die Leadverfolgung zu einem Erfolg zu machen.

Die Nachverfolgung von Online-Leads und die Nachverfolgung von passiven Leads ist eine Aufgabe, die Sie als Unternehmen sehr gut an ein KKC/BDC auslagern können.Durch meine Kapitalbeteiligung an Carmen Automotive BDC kenne ich mich damit aus. Ich höre Sie jetzt denken: Was ist der Mehrwert eines KKC/BDC für die Lead-Verfolgung, wenn ein Verkäufer das besser kann? Das hängt ganz von der Art des Leads ab.

Es gibt zwei Fragen, die mir Verkäufer am häufigsten stellen. Wie stelle ich die Qualität eines Online-Leads fest und wie bestimme ich, welche Leads ich weiterverfolgen sollte und welche nicht? Ich möchte gern einräumen, dass es in der Tat einen Unterschied in der Qualität der Online-Leads gibt. Es gibt zahlreiche Faktoren, die die Qualität eines Leads beeinflussen. Zum Beispiel, an welcher Stelle sich ein potenzieller Kunde im Funnel befindet. Der eine Kunde möchte innerhalb von sieben Tagen kaufen, der andere erst nach 70 Tagen. So wird der eine Lead ein Auto kaufen, der andere nicht, ganz zu schweigen von der Art des Leads. Das können natürlich Prospekt-Leads sein, aber auch Anrufe.

Bei der Lead-Nachverfolgung geht es darum, einen Dialog aufzubauen, dann einen Termin zu vereinbaren und erst danach fängt der Verkauf an. Bei Leads, egal ob es sich um Telefon- oder Online-Leads handelt, sind viele potenzielle Kunden vor allem auf eines neugierig: den sogenannten Inzahlungnahmepreis für den Wagen, der in Zahlung gegeben wird.