De perfecte storm: De enige manier om nu succesvol leads te converteren is het ontvangen van een afspraak met een datum en tijdstip!

Ook ik ben wel klaar met corona, de lockdown en alles wat erbij komt! Mijn vrouw en ik hebben in december een fantastische woonwinkel (IL Fienile) in een kerk in De Steeg geopend en precies zeven dagen na de opening hebben we de deuren weer moeten sluiten. En die deuren zijn inmiddels al ruim 10 weken op slot. Net als de showroom van de merkdealer of elk ander autobedrijf.

Gelukkig is de winkel van mijn vrouw nooit afhankelijk geweest van de fysieke showroom. Online is voor haar het belangrijkste verkoopkanaal. Het zwaartepunt ligt bij Instagram en Facebook, gecombineerd met Marktplaats. Om succesvol op die kanalen te kunnen zijn, is een goede opvolging essentieel. Nu wij, net als de showrooms van autobedrijven, alleen op afspraak open mogen, wordt die opvolging nog belangrijker.

Perfecte storm

Ik zie het nieuwe coronabeleid als de perfecte storm. Zeker voor de automotive en alles wat met leadopvolging te maken heeft. Al jaren schrijf ik blocnotes vol om verkopers te overtuigen dat je leads in stappen moet opvolgen. Verkoop eerst de dialoog (telefonisch) om, in dat gesprek, de afspraak te verkopen in plaats van de auto. De auto wordt vaak, pas in de showroom verkocht. (Bij Nieuweautokopen.nl deden we dit 100% aan de telefoon)

60% regel

Om te meten of leads succesvol worden opgevolgd, hanteren wij de 60%-regel. Honderd online leads moeten minimaal 36 afspraken opleveren. De ene dealer is beter in het maken van die afspraken dan de ander, maar door de 60%-regel zijn bedrijven prima onderling te vergelijken.

Veel verkopers begrijpen niet waarom het maken van een concrete afspraak belangrijk is. De klant komt toch wel. Binnenkomende telefoontjes van bijvoorbeeld Marktplaats, waarbij de klant vraagt of de auto nog beschikbaar is en zegt zaterdag te willen komen kijken, worden door de verkoper met slechts ‘Dat is prima, tot zaterdag’ afgedaan. Een gemiste kans. De verkoper had meer tijd in dat telefoontje kunnen steken om naam en telefoonnummer te achterhalen en een tijdstip af te spreken.

Het wrange is overigens dat als die klant komt en de auto koopt, de verkoper roept dat hij die auto heeft verkocht. Dat heeft ie eigenlijk niet, hij heeft ‘m slechts opgeschreven.

Nieuwe Corona regels

Met de nieuwe coronaregels zal ook deze verkoper zijn manier van werken moeten aanpassen. In elk geval voor de komende acht weken, schat ik in. Wie zijn aantallen wil halen, kan niet onder een afspraak uit. Nu moeten datum en tijdstip worden afgesproken en dient die afspraak te worden bevestigd. Dat kan alleen als naam, telefoonnummer en e-mail bekend zijn. Geen afspraak? Dan worden de regels overtreden en ligt een boete op de loer.

Online Rules 2021

Qua leadopvolging is het nieuwe coronabeleid eigenlijk de perfecte storm. Ik weet dat de meeste verkopers, met een beetje hulp, perfect in staat zijn om die afspraken op een concrete en commerciële wijze te maken. Ik weet ook dat ze succesvol kunnen zijn, zeker als de volgende zes basisregels in de online leadopvolging in acht worden genomen: (Zie ook ons E-book over dit onderwerp)

• Eerst bellen, dan andere communicatiemiddelen inzetten
• Volg alle leads op door middel van een proces
• Bedank de klant en stel vragen
• Zorg voor een opvolgbare lead (verzamel gegevens van de klant)
• Stuur op een (vervolg)afspraak en bevestig die afspraak
• Wees bereikbaar

Andere verkoopcultuur!

Er moet ook een andere verkoopcultuur worden gecreëerd. De afspraak moet leidend zijn, die moet verkocht worden. Zeker nu, omdat dit de enige manier is waarop leads welkom zijn in de showroom. Als corona onder controle is, mogen de verkopers deze nieuwe en verplichte werkwijze nooit meer afleren. Wat nu wettelijk verplicht is, moet als standaard gaan gelden, het momentum dat nu ontstaat om leadopvolging belangrijk te maken, is de enige manier om te verkopen. Bovendien is een stapsgewijze opvolging DE bewezen manier om tot de hoogste conversie te komen.

Iedereen kan varen met de wind mee, maar met een forse tegenwind is dat een ander verhaal. Het wordt nu tijd om die vervelende leads te gaan zien als de meest waardevolle kans die je de komende maanden krijgt om een auto te verkopen. Binnenlopers kunnen we voorlopig vergeten, en dat is wellicht maar goed ook!